Τι σημαίνει πωλησιακή ευκρίνεια

"Εκπαιδευτικά" του  κ. Άκη Αγγελάκη.

 

Αν προσπαθείς να καλλιεργήσεις αυτές τις τέσσερεις  ικανότητες, τότε έχεις πωλησιακή ευκρίνεια.  Αυτό σημαίνει ότι είσαι ξεκάθαρος, όσον αφορά το τι θέλεις να επιτύχεις σε κάθε σου ραντεβού.

 

Ικανότητα 1^η:  Να έχεις πάντα Ξεκάθαρο Αντικειμενικό Σκοπό.

 

Ικανότητα 2^η: Το «κλείσιμο» της πώλησης ξεκινάει από την αρχή ολόκληρης της διαδικασίας και όχι στο τέλος της παρουσίασής σου.

 

Ικανότητα 3^η: Οι ερωτήσεις που διαρκώς κάνεις στον υποψήφιο πελάτη ξεκαθαρίζουν ποιες είναι οι προτεραιότητές του και τι είναι σπουδαίο γι αυτόν.  Είναι ερωτήσεις που απαντώντας τις ο πελάτης θα παρακινηθεί να αναλάβει δράση.

 

Γιατί η δράση είναι απόρροια απόφασης.  Η απόφαση είναι αποτέλεσμα έμπνευσης ή φόβου.

 

Αυτός ακριβώς είναι κι ο στόχος των ερωτήσεων σου προς τον πελάτη. Να τον εμπνεύσεις ή να τον τρομάξεις, όσον αφορά το «γιατί» έχει σημασία να πάρει την αγοραστική απόφαση και να συνεργαστεί μαζί σου.

 

Τέλος, είναι ερωτήσεις που απαντώντας τις πιστοποιείς τη δική του ικανότητα ή ανικανότητα να γίνει πελάτης σου.

 

Ικανότητα 4^η: Να μπορείς να προσαρμόζεις όλα όσα λες στις ανάγκες, ιδιομορφίες και προτεραιότητες που ο πελάτης θεωρεί ότι έχει.

 

Όταν έχεις πωλησιακή ευκρίνεια ξέρεις για ποιους λόγους οι πελάτες προτιμούν και θέλουν να αγοράσουν από εσένα.

 

Κι έτσι, οδεύεις προς την επιτυχία, γιατί ξέρεις ποιος είσαι, ξέρεις που υπερτερείς, ξέρεις πώς να το επικοινωνείς και, τέλος, ξέρεις πώς να επηρεάζεις τους άλλους, ώστε να γίνει μια εποικοδομητική και με αμοιβαίο όφελος συνεργασία.

 

 

 

 

---

Από το βιβλίο του Άκη Αγγελάκη «Οδηγός Επιβίωσης για Επαγγελματίες και Πωλητές σε Περίοδο Κρίσης», 2^η επανέκδοση, εκδόσεις ΠΛΗΡΟΤΗΤΑ, τηλ. 210-2512988  

&  www.akis-angelakis.com