- 22/03/2016
Εσύ θα κάνεις τη «χαμαλοδουλειά»!
Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι μέτριοι – αποτυχημένοι πωλητές (και γι αυτό άλλωστε αποτυγχάνουν) είναι ότι δεν έχουν εκπαιδεύσει τον εαυτό και τον ψυχισμό τους στο να τους αρέσει η εξεύρεση και προσέγγιση νέων πελατών.
"Εκπαιδευτικά" του κ. Άκη Αγγελάκη.
Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι μέτριοι – αποτυχημένοι πωλητές (και γι αυτό άλλωστε αποτυγχάνουν) είναι ότι δεν έχουν εκπαιδεύσει τον εαυτό και τον ψυχισμό τους στο να τους αρέσει η εξεύρεση και προσέγγιση νέων πελατών.
Η μόνιμη δικαιολογία που θα τους ακούσεις να λένε είναι: «Φέρε μου έναν υποψήφιο και θα σου κλείσω την πώληση με 100% επιτυχία!»
Με άλλα λόγια, αρνούνται να αποδεχτούν ότι η εξεύρεση και η προσέγγιση υποψήφιων πελατών είναι το κυρίαρχο μέλημα ενός πωλητή.
Θεωρούν αυτή την τόσο ευαίσθητη, την αυστηρά προσωπική και συνάμα νευραλγική για το μέλλον τους εργασία σαν χαμαλοδουλειά.
Πιστεύουν ότι μπορεί να γίνει από κάποιον άλλον.
Αυτό εν μέρει, θα μπορούσε να ήταν αλήθεια.
Αυτό ισχύει μόνον όταν είσαι πολυάσχολος σε άλλες πιο «νευραλγικές» και στρατηγικές δραστηριότητες. Αλλά όχι επειδή φοβάσαι να το κάνεις και δεν θέλεις να το παραδεχτείς.
Αν πραγματικά είσαι τόσο πολυάσχολος στο να πουλάς, επειδή είσαι ο «γκουρού» στο είδος σου και οι πελάτες σε προσεγγίζουν από μόνοι τους, τότε δεν χρειάζεται εσύ να τηλεφωνείς, να πιστοποιείς και να προσεγγίζεις νέους δυνητικούς πελάτες.
Αν, όμως, είσαι πολυάσχολος στα ασήμαντα και αποφεύγεις τα σημαντικά, επειδή φοβάσαι την απόρριψη, τότε εσύ χάνεις!
Χάνεις εμπειρίες που τα τηλεφωνήματα που θα έκανες θα σου είχαν προσφέρει. Χάνεις γνώση, χάνεις ιδέες.
Χάνεις την ευκαιρία να δυναμώσεις τους μύες της επαγγελματικής επιβίωσης που γίνονται όλο και πιο δυνατοί όσο εσύ εξακολουθείς και αναζητάς υποψήφιους πελάτες.
Είτε σου αρέσει είτε δεν σου αρέσει, χρειάζεται να αντιληφθείς ότι η δουλειά του πωλητή είναι απόρροια τεσσάρων συνισταμένων:
1. Εξεύρεση πελατών – Πώς θα βρω πελάτες;
2. Προσέγγιση πελατών – Τώρα που τους έχω βρει, με ποιο τρόπο να τους προσεγγίσω; Να τηλεφωνήσω; Να στείλω mail; Να στείλω επιστολή; Τι να πω; Τι να γράψω;
3. Πώληση – Πώς θα πουλήσω σε αυτούς που θα έχω προσεγγίσει και θα έχω κλείσει το ραντεβού;
4. Εξυπηρέτηση υπαρχόντων πελατών – Πως θα παρέχω άριστη εξυπηρέτηση για να διατηρήσω τον πελάτη ευχαριστημένο και την επαγγελματική σχέση ζωντανή;
Το να πιστοποιήσεις νέους αγνώστους υποψήφιους πελάτες είναι δική σου δουλειά και όχι ενός τρίτου.
Γιατί, αν αυτός ο τρίτος μπορεί να την κάνει καλά, τότε γιατί δεν είναι ήδη στις πωλήσεις;
Μην παραμυθιάζεσαι….
Αν περιμένεις από κάποιον άλλο να σου φέρει έτοιμους, πρόθυμους και πιστοποιημένους πελάτες, τότε δεν έχεις καν μπει στο νόημα του τι σημαίνει πώληση.
«Στις πωλήσεις και στη γυμναστική μην περιμένεις από κάποιον άλλο να κάνει έλξεις για λογαριασμό σου κι εσύ να γίνεσαι πιο δυνατός».
– Ανώνυμος.
Από το βιβλίο του Άκη Αγγελάκη «Οδηγός Επιβίωσης για Επαγγελματίες και Πωλητές σε Περίοδο Κρίσης», 2η επανέκδοση, εκδόσεις ΠΛΗΡΟΤΗΤΑ, τηλ. 210-2512988
