Ο ιδανικός πωλητής-ασφαλιστής

Του Γιάννη Βερμισσώ.

Του Γιάννη Βερμισσώ.


Χρόνια τώρα ο τομέας των πωλήσεων πρωταγωνιστεί σε κάθε κλάδο. Είναι ο νευραλγικός τομέας  που φέρνει τις εργασίες και συμβάλλει στην ανάπτυξη, την πρόοδο, την επιτυχία.

Όταν οι πωλήσεις πάνε καλά πάει και η εργασία καλά. Αυτό και μόνο δείχνει τη σημασία των πωλήσεων και συγκεκριμένα των αποτελεσματικών πωλήσεων.

Πυρήνας των πωλήσεων,  και σε υψηλότερο βάθρο στην κατάταξη, είναι  ο «πωλητής». 

Αυτός, ο επαγγελματίας, που μπορεί και προωθεί το προϊόν ή την υπηρεσία και αποτελεί τον βραχίονα ανάπτυξης των εργασιών.

Ο πωλητής φέρνει την παραγωγή σε επαφή με την κατανάλωση. Είναι ο απαραίτητος σύνδεσμος…

Οι ασφαλιστικές εταιρείες αναγνωρίζουν τη σημασία της πώλησης. Και γνωρίζουν ότι υπάρχουν και τεχνικές.

Γι΄ αυτό και επιλέγουν ανθρώπους, τους  εκπαιδεύουν, τους καταρτίζουν και  προσπαθούν  να τους δώσουν ότι πιο σύγχρονο υπάρχει -σε γνώση- για να μπορέσουν με επάρκεια να εξορμήσουν στην αγορά και να «πουλήσουν».  Και έτσι δημιουργούνται «πωλητές».

Στρατιές περιπτώσεων, χιλιάδες άνθρωποι είναι ενταγμένοι στην ασφαλιστική πώληση.

Όλοι  τους,  έχουν εκπαιδευτεί για την ίδια δουλειά.  Δηλαδή: να μπορούν να πείσουν για την ανάγκη της ιδιωτικής ασφάλισης, να ενημερώσουν με πληρότητα, να εξηγήσουν απορίες και τελικά να εγγράψουν την πώληση του ασφαλιστηρίου συμβολαίου.

Αυτός είναι ο ιδανικός πωλητής. Πώς όμως φτιάχνεται; Πώς δημιουργείται;

Έως σήμερα ακολουθήθηκε μια  διαδικασία. Και όλες οι εταιρείες σχεδόν έφτιαχναν με τον ίδιο τρόπο τους πωλητές τους.  Είχε δημιουργηθεί κάποια αντίληψη και εκ του αποτελέσματος που ήταν θετικό την ακολουθούσαν όλοι. Μέχρι και οι εκπαιδευτές πολλές φορές ήταν ίδιοι και έλεγαν τα ίδια πράγματα.

Άραγε σήμερα μπορεί να  συνεχιστεί ο ίδιος δρόμος; Γνωρίζουμε ότι δεν είναι ίδιες οι απαιτήσεις της αγοράς.  Και συνεπώς δε μπορεί να υπάρχει η ίδια εκπαίδευση με αυτή των προηγούμενων ετών.

Επίσης γνωρίζουμε ότι δεν είναι  ίδιες οι απαιτήσεις των καταναλωτών. Είναι πιο ενημερωμένοι για την ιδιωτική ασφάλιση, έχουν περισσότερες απορίες και αναζητούν και λεπτομέρειες.

Όσο και αν διατείνονται κάποιοι ότι η ασφάλιση ζητείται, η δυσκολία στο να πείσει κάποιος τον υποψήφιο αγοραστή να αγοράσει το προϊόν που πουλάει είναι το δυσκολότερο σημείο. Είναι προφανές ότι δε μπορεί  ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο να πουληθεί όπως παλιά.

Ο νέος ασφαλιστής -πωλητής καλείται να εξοπλιστεί με ειδικά εφόδια.  Δε φτάνει η επιμόρφωση, δε φτάνει η ενημέρωση, χρειάζεται μεγαλύτερη και πιο  στοχευμένη κατάρτιση. Χρειάζεται κάτι διαφορετικό –υπο αναζήτηση- από το παρελθόν.  

© INSURANCE EEA 2024. All rights Reserved.
Designed by RDC Informatics