- 17/05/2016
Οι «σκληρές» ερωτήσεις
Από το βιβλίο του Άκη Αγγελάκη «Οδηγός Επιβίωσης για Επαγγελματίες και Πωλητές σε Περίοδο Κρίσης»
"Εκπαιδευτικά" του κ. Άκη Αγγελάκη.
Είναι ερωτήσεις από τον πωλητή προς τον πελάτη.
Στοχεύουν κατευθείαν στη δημιουργία συναισθηματικής φόρτισης στον ψυχισμό του πελάτη. Μιας φόρτισης που θα οδηγήσει στη δέσμευση και την παρακίνηση για αγορά.
Κανείς δεν είπε ότι οι «σκληρές» ερωτήσεις είναι εύκολες ερωτήσεις. Είναι όλες εκείνες οι ερωτήσεις που από παιδί διδάχτηκες να μην κάνεις.
Γιατί, αν τις έκανες, θα γινόσουν δυσάρεστος, αδιάκριτος, αντιπαθητικός και… ανόητος.
Τα «καλά παιδιά» των πωλήσεων δεν κάνουν τέτοιες ερωτήσεις.
Τις κάνουν, όμως, οι καλοί επαγγελματίες.
Οι ερωτήσεις αυτές είναι ερωτήσεις «προβοκατόρικες».
Αναστατώνουν με στόχο να αφυπνίσουν, το αίσθημα της «νάρκωσης» που η άγνοια ή η αδιαφορία μπορεί να έχουν δημιουργήσει στο μυαλό του πελάτη.
Αν δεν γίνουν με το σωστό τρόπο, μπορεί να πληγώσουν, να εξαγριώσουν και να προσβάλουν.
Αν, όμως, γίνουν σωστά, απελευθερώνουν!
Πωλητή και πελάτη!
Όσο καιρό αναβάλλεις να ξεκινήσεις να κάνεις σκληρές ερωτήσεις στους πελάτες σου, τόσο περισσότερο επαφίεσαι και ελπίζεις ότι τα πράγματα θα εξελιχθούν ευνοϊκά για σένα από μόνα τους.
Κι αυτό είναι κακή στρατηγική!
«Αυτό που είναι σωτήριο για κάθε άνθρωπο είναι να κάνει ένα βήμα. Και μετά, ακόμα ένα».
– Antoine de Saint
Από το βιβλίο του Άκη Αγγελάκη «Οδηγός Επιβίωσης για Επαγγελματίες και Πωλητές σε Περίοδο Κρίσης», 2η επανέκδοση, εκδόσεις ΠΛΗΡΟΤΗΤΑ, τηλ. 210-2512988