Δημ. Σκιτζής: Ο ρόλος του πράκτορα θα αποκτήσει μεγαλύτερη αίγλη

Ο Δημήτρης Σκιτζής είναι Πρόεδρος του Συλλόγου Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Νομού Χανίων από το Μάρτιο του 2013. Η παρουσία του στο χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης μετρά πάνω από είκοσι χρόνια. Το 1993 εντάχθηκε στο agency της Ασπίς Πρόνοια και από το 2009 μέχρι και σήμερα διατηρεί πρακτορείο ασφαλειών στα Χανιά.

Σήμερα μιλάει στο insurance-eea για τα σημαντικότερα προβλήματα του κλάδου, όπως η υπερφορολόγηση και οι ιντερνετικές πωλήσεις, για το προφίλ του σημερινού υποψήφιου πελάτη, που στρέφεται πλέον στην ιδιωτική ασφάλιση για να καλύψει ζωτικές ανάγκες του που αδυνατεί να τις καλύψει το κράτος, αλλά και για τις ιδιαιτερότητες του να εργάζεται στα Χανιά, όπου όλες οι δημόσιες υπηρεσίες είναι σε απόσταση 5 λεπτών από το γραφείο, οι περισσότεροι κάτοικοι γνωρίζονται από παιδιά και το καλοκαίρι οι συναντήσεις με τους πελάτες ή συναδέλφους μπορούν να γίνουν στο μαγευτικό Παλιό Λιμάνι των Χανίων.

 

 Π.Μ.: Πείτε μας λίγα λόγια για την επαγγελματική σας πορεία.

 

Δημήτρης Σκιτζής: Το 1993 όντας ξενοδοχοϋπάλληλος σε εποχιακά ξενοδοχεία, σκεφτόμουν να ασχοληθώ σαν part timer ασφαλιστικός σύμβουλος. Η επιλογή αυτή προέκυψε λόγω της δυνατότητας που σου δίνει αυτή η δουλειά για καλό εισόδημα, γνωριμία με ενδιαφέροντες ανθρώπους και ελευθερία κινήσεων. Γρήγορα κατάλαβα ότι για να σταδιοδρομήσεις πρέπει να αφιερώσεις χρόνο και κόπο, οπότε άφησα τα ξενοδοχεία και έκτοτε εργαζόμουν σαν ασφαλιστικός σύμβουλος στο agency της Ασπίς Πρόνοια. Το 2009 μετά το κλείσιμο της Ασπίς, έγινα πράκτορας. Κύριος γνώμονας για αυτή μου την απόφαση ήταν η δυνατότητα να προσφέρω περισσότερες  επιλογές προγραμμάτων και να μην εξαρτώμαι από μία μόνο εταιρεία.

 

Π.Μ.: Πόσο διαφορετική βλέπετε τη σημερινή ασφαλιστική αγορά συγκριτικά με τη δεκαετία του ’90;

 

Δημήτρης Σκιτζής: Σήμερα ο πελάτης είναι περισσότερο συνειδητοποιημένος και μελετά όρους και καλύψεις πριν αποφασίσει για αγορά. Εξετάζει και τη σχέση κόστους αξίας (value for money) για να αποφασίσει ποιο πρόγραμμα να επιλέξει. Επίσης σήμερα θα προχωρήσει σε ασφαλιστικά προγράμματα  νοσηλείας ή σύνταξης, για να καλύψει ανάγκες που προκύπτουν από την κατάρρευση των κρατικών ταμείων. Παλιότερα οι περισσότεροι ασφαλίζονταν επειδή είχαν οικονομική άνεση και ήθελαν κάτι περισσότερο από τη βασική κάλυψη του ασφαλιστικού τους φορέα. Τολμώ να πω ότι κάποια εποχή παλαιότερα η ιδιωτική ασφάλιση ήταν σε έναν βαθμό και θέμα μόδας, με το σκεπτικό ότι αφού είχαν οι γνωστοί μας, έπρεπε να έχουμε και εμείς για να μην υστερούμε.

 

Π.Μ.: Ποιες ιδιαιτερότητες θεωρείτε πως έχει η ασφαλιστική αγορά των Χανίων; Ποια είναι τα υπέρ και ποια τα κατά του να δουλεύει ένας ασφαλιστής εκτός πρωτεύουσας;

 

Δημήτρης Σκιτζής: Τα Χανιά είναι μικρή σχετικά πόλη και οι περισσότεροι κάτοικοί της γνωρίζονται από παιδιά. Οι σχέσεις συγγένειας και κουμπαριάς είναι ιερές και σε μεγάλο βαθμό καθορίζουν πού θα ασφαλιστεί κανείς. Οι πελάτες εμπιστεύονται το πρόσωπο του ασφαλιστή και μάλιστα κάποιοι, όταν τους ρωτάς πού είσαι ασφαλισμένος, δεν θυμούνται το όνομα της εταιρείας, αλλά μόνο του ασφαλιστή τους στον οποίο έχουν εμπιστοσύνη. Όσον αφορά στις συνθήκες εργασίας, όλες οι δημόσιες υπηρεσίες είναι σε απόσταση 5 λεπτών από το γραφείο και το καλοκαίρι οι συναντήσεις με τους πελάτες ή συναδέλφους μπορούν να γίνουν στο Παλιό Λιμάνι των Χανίων αντί στο τυπικό περιβάλλον του γραφείου. Θα ήθελα να αναφερθώ και στην παροικία Βορειοευρωπαίων που υπάρχει στο νομό μας. Υπολογίζεται ότι στο νομό Χανίων ζουν μόνιμα περίπου 2.500 Άγγλοι, Σκανδιναβοί και Γερμανοί σε διάφορες περιοχές εκτός πόλης.

Συνεργάζομαι με αρκετούς από αυτούς, όπως βέβαια και άλλοι συνάδελφοί μου. Δεδομένου ότι η ασφαλιστική αγορά αυτών των χωρών είναι πιο ανεπτυγμένη από τη δική μας, η συναλλαγή μαζί τους είναι ένα σχολείο για το πώς θα είναι και η δική μας αγορά στο μέλλον. Έμαθα π.χ. ότι η οδήγηση ανασφάλιστου οχήματος στην Αγγλία θεωρείται ‘’criminal act’’ δηλαδή εγκληματική πράξη. Επίσης ένας Νορβηγός πελάτης κάποτε πήρε μέρισμα από την ασφαλιστική του εταιρεία, δεδομένου ότι μέτοχοι της εταιρείας ήταν ως επί το πλείστων πελάτες της και λόγω χαμηλών ζημιών το μέρισμα τους δόθηκε σαν επιβράβευση! Κάποτε ένας Έλληνας, που πριν ζούσε στη Γαλλία, ζήτησε να ασφαλίσει ένα ακίνητο ιδιοκτησίας του, που ήταν κενό, για αστική ευθύνη υπέρ τρίτων. Μου εξήγησε ότι στη Γαλλία υπάρχει η ασφάλεια ‘’λευκών τοίχων’’ όπως λέγεται, που καλύπτει αυτή ακριβώς την ανάγκη.

 

Π.Μ.: Πώς βλέπετε τον σημερινό υποψήφιο πελάτη; Θεωρείτε πως η κρίση έχει επηρεάσει θετικά ή αρνητικά την ασφαλιστική του συνείδηση;

 

Δημήτρης Σκιτζής: Θετικά ως προς το γεγονός ότι πλέον αναγνωρίζει τις ασφαλιστικές του ανάγκες, λόγω του ότι οι κρατικοί φορείς ασφάλισης δεν μπορούν πλέον να τις καλύψουν και επιθυμεί να αναπληρώσει το κενό μέσω της ιδιωτικής ασφάλισης. Αρνητικά γιατί τα κρατικά ταμεία δε θα έπρεπε να βρίσκονται σε αυτή την κατάσταση και η πώληση ασφαλιστικών προγραμμάτων να επιτυγχάνεται λόγω της ικανότητας του πωλητή να πείθει τον υποψήφιο προς ασφάλιση. Θα προτιμούσα να πουλάω εξασφάλιση εισοδήματος σε περίπτωση αναπηρίας και κεφάλαια θανάτου σε έναν οικογενειάρχη, πείθοντάς τον για το αναπάντεχο, παρά να τον ασφαλίσω για νοσοκομειακή περίθαλψη, επειδή τα νοσοκομεία δεν μπορούν να παρέχουν ούτε τα απαραίτητα.

 

Π.Μ.: Προέρχεστε από το χώρο του agency, οπότε δραστηριοποιείστε τόσο στις γενικές ασφαλίσεις όσο και στις ασφαλίσεις ζωής. Σε ποιους κλάδους εστιάζετε τις προσπάθειές σας αυτή την περίοδο;

 

Δημήτρης Σκιτζής: Αυτή την περίοδο προσπαθώ να αναπτύξω τις ασφαλίσεις κατοικιών και επαγγελματικών χώρων, καθώς επίσης αστική ευθύνη και νομική προστασία γιατρών.

Στον κλάδο ζωής ασχολούμαι με νοσηλευτικά κυρίως.

 

Π.Μ.: Ποια είναι τα σημαντικότερα προβλήματα που αντιμετωπίζετε αυτή τη στιγμή στη δουλειά σας;

 

Δημήτρης Σκιτζής: Με σειρά σπουδαιότητας και κατά τη δική μου εκτίμηση:

• Η υπερφορολόγηση. Δεν μπορούν οι ασφαλιστές να πληρώνουν τις αμαρτίες όλων των ελεύθερων επαγγελματιών επειδή δεν μπορούν να κρύψουν έσοδα. Σαν ΣΑΔΧ έχουμε συζητήσει το θέμα με πολιτικά πρόσωπα, χωρίς όμως να φαίνεται λύση στο εγγύς μέλλον.
• Το ζήτημα της Ασπίς Πρόνοια. Θα πρέπει να τονίσω ότι η πολιτεία πρέπει να δώσει λύση αποζημιώνοντας άμεσα τους πρώην ασφαλισμένους, γιατί η λύση του Συνεγγυητικού Κεφαλαίου απαιτεί μεγάλο χρονικό διάστημα μέχρι να συγκεντρωθεί το απαιτούμενο κεφάλαιο. Η ασφαλιστική αγορά θα είναι ανυπόληπτη όσο δεν δίνεται λύση στο ακανθώδες αυτό πρόβλημα.
• Το Bank Assurance, δεδομένου ότι οι τραπεζικοί υπάλληλοι συναλλάσσονται με τους πελάτες από θέση ισχύος. Έχουν καταγγελθεί στο Σύλλογό μας περιπτώσεις έμμεσης εκβίασης, όπως για να εγκριθεί το δάνειό σου θα πρέπει να ασφαλίσεις στην τράπεζα ζωή, αυτοκίνητο και επιχείρηση, για να σου δώσουμε μπλοκ επιταγών φέρε μας και το αυτοκίνητο κ.λπ. Για ευνόητους λόγους δεν υπάρχει ενυπόγραφη καταγγελία, οπότε δεν μπορούμε να προχωρήσουμε σε δημοσιοποίηση τέτοιων περιστατικών.
• Οι online ασφαλίσεις, στο βαθμό που χρησιμοποιούν παραπλανητικές τακτικές. Σε συνθήκες κρίσης οι καταναλωτές που έχουν κύριο γνώμονα το κόστος δεν εξετάζουν αν το πακέτο που τους προσφέρεται έχει π.χ. κάλυψη από ανασφάλιστο όχημα ή κατά πόσο είναι αξιόπιστη μία ασφαλιστική εταιρεία, αλλά αποφασίζουν με βάση το χαμηλότερο κόστος και κάποια δώρα που πιθανόν να συνοδεύουν την προσφορά.

 

Π.Μ.: Πώς βλέπετε το μέλλον του ασφαλιστικού πράκτορα στην Ελλάδα;

 

Δημήτρης Σκιτζής: Αν εκδικαζόταν μία σοβαρή υπόθεσή μου στο δικαστήριο, θα προτιμούσα ο δικηγόρος μου να είναι παρών και όχι να με υπερασπίζεται μέσω τηλεδιάσκεψης από το γραφείο του.

Ομοίως, εάν έπρεπε να χειρουργηθώ για ένα σοβαρό πρόβλημα υγείας, θα προτιμούσα ο χειρουργός να είναι παρών στο χειρουργείο και όχι να χειρουργεί μέσω τηλεϊατρικής από κάποιο άλλο νοσοκομείο.

Το ίδιο ακριβώς ισχύει και για το δικό μας επάγγελμα. Μπορεί ο κόσμος να σερφάρει στο ίντερνετ για να δει καλύψεις και ασφαλιστικές εταιρείες, αλλά σε μεγάλο βαθμό θα επιλέξει ασφαλιστή για να ασφαλιστεί. Αφ’ ενός γιατί θα του προτείνει κάτι που ο ίδιος μπορεί να αγνοεί, αφ’ ετέρου γιατί ξέρει ότι θα έχει κοντά του έναν επαγγελματία σε μία μακρόχρονη σχέση. Αυτό γίνεται φανερό αν εξετάσουμε τα στοιχεία ασφάλισης στους κλάδους ζωής και γενικών ασφαλίσεων σε ευρωπαϊκό επίπεδο. Θα δούμε ότι σε ανεπτυγμένες ασφαλιστικές αγορές όπως αυτή της Αγγλίας, το μεγαλύτερο κομμάτι της πίτας κυρίως στον κλάδο ζωής αλλά και γενικών ασφαλίσεων το κατέχουν τα φυσικά πρόσωπα. Αυτό εξηγείται γιατί όσο πιο σύνθετα γίνονται τα ασφαλιστικά προϊόντα, τόσο μεγαλύτερη είναι η ανάγκη για συμβουλή και καθοδήγηση από επαγγελματία ασφαλιστή. Θα πρέπει όμως να αλλάξει η στόχευση των συναδέλφων και από ασφαλίσεις αυτοκινήτου να στραφούμε στον κλάδο ζωής και γενικών ασφαλίσεων. Αυτό προϋποθέτει συνεχή επιμόρφωση και μεθοδευμένο τρόπο προσέγγισης με πρώτη επαφή, επαναπροσέγγιση και εξυπηρέτηση μετά την πώληση.

Πιστεύω ότι στο μέλλον οι σωστοί επαγγελματίες θα μείνουν στην αγορά και ότι ο ρόλος του πράκτορα θα αποκτήσει μεγαλύτερη αίγλη.