Δημ.Γαβαλάκης: Ο Συντονιστής δεν είναι υπάλληλος, είναι ανεξάρτητος ελεύθερος επαγγελματίας

O Δημήτρης Γαβαλάκης είναι Συντονιστής Ασφαλιστικών Συμβούλων, Πρόεδρος του Πανελληνίου Συνδέσμου Συντονιστών Ασφαλιστικών Συμβούλων (Π.Σ.Σ.Α.Σ.), Μέλος του Προεδρείου της Ένωσης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Ελλάδος (Ε.Α.Δ.Ε.)

Ins-eea:Κύριε Γαβαλάκη,

Είναι αλήθεια ότι στην ασφαλιστική μας αγορά υπάρχει μια σύγχυση, ένα γκρίζο τοπίο θα έλεγα σχετικά με τον Συντονιστή Ασφαλιστικών Συμβούλων. Όχι μόνο στην έλληνα καταναλωτή, αλλά ακόμα και μεταξύ των διαμεσολαβούντων υπάρχουν ερωτηματικά σχετικά με την ιδιότητά του, τον ρόλο του, την προσφορά του, την χρησιμότητά του. Μήπως θα έπρεπε να αποσαφηνίσετε και να περιγράψετε τις ιδιότητες και την λειτουργία ενός Συντονιστή;

Δ.Γ. : Έχετε δίκιο, στην αγορά μας είναι συγκεχυμένη όχι μόνο η εικόνα του Συντονιστή, αλλά καιη δραστηριότητά του. Ενώ υπάρχουν συγκεκριμένες προϋποθέσεις και στοιχεία που τον περιγράφουν, στην καθημερινή πρακτική είτε αυτά δεν αναγνωρίζονται είτε, το αντίθετο, ανατίθενται σε τρίτους τμήματα ή και το σύνολο των λειτουργιών ενός Συντονιστή. Αυτό συμβαίνει γιατί πολλοί βολεύονται με την κατάσταση αυτή και εμμέσως υποσκάπτουν και τον ρόλο του Συντονιστή. Είναι καιρός λοιπόν, να αποσαφηνιστεί πλήρως στην ελληνική ασφαλιστική αγορά αλλά και στην κοινωνία μας το επάγγελμα του Συντονιστή Ασφαλιστικών Συμβούλων, γιατί ενώ τα αποτελέσματα της εργασίας του υφίστανται και τα απολαμβάνουν τόσο οι εταιρείες όσο και η αγορά στο σύνολό της, αυτά δεν πιστώνονται και δεν αποδίδονται πάντα στον Συντονιστή.

Ins-eea: Ας ξεκινήσουμε λοιπόν από τον Συντονιστή ως άνθρωπο, ως χαρακτήρα. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά, ποιές είναι οι ιδιότητες που θα πρέπει να έχει;
Δ.Γ.: Το άτομο που θα θελήσει να ακολουθήσει το επάγγελμα του Συντονιστή θα πρέπει καταρχήν να είναι Ηγέτης, να μπορεί να καθοδηγεί, να κρίνει, να αποφασίζει. Θα πρέπει να έχει την ικανότητα να διαχειρίζεται ανθρώπινο δυναμικό, να επικοινωνεί, να καταλαβαίνει, να μεταδίδει, να πείθει. Θα πρέπει ταυτόχρονα να είναι δίκαιος, να αντιλαμβάνεται που αρχίζουν και που τελειώνουν τα δικαιώματα και οι υποχρεώσεις της κάθε πλευράς. Και τέλος, αλλά πολύ σημαντικό, θα πρέπει να είναι και να νοιώθει ελεύθερος, ως άτομο, ως προσωπικότητα, ως επαγγελματίας.  Ο Συντονιστής δεν είναι υπάλληλος, είναι ανεξάρτητος ελεύθερος επαγγελματίας και αν δεν νοιώθει έτσι, δεν θα ανταποκριθεί στον ρόλο του, θα αποτύχει. 

Ins-eea: Και ως επαγγελματίας; Τι περισσότερο ή καλύτερα, τι διαφορετικά στοιχεία πρέπει να έχει σε σχέση με τους υπόλοιπους διαμεσολαβούντες;
Δ.Γ.: Ο ρόλος του Συντονιστή είναι πολλαπλός και ως τέτοιος απαιτεί πολλές και διαφορετικές επαγγελματικές ικανότητες και δεξιότητες.
• Είναι Εκπαιδευτής και συνεπώς πρέπει να γνωρίζει αφενός το αντικείμενο των εργασιών, δηλαδή την ασφαλιστική επιστήμη και αφετέρου τις πωλησιακές μεθόδους και τεχνικές, την ψυχολογία των πωλητών και των καταναλωτών.
• Είναι  Στρατολόγος και συνεπώς πρέπει να διαθέτει το ένστικτο, την μεθοδολογία και την ικανότητα να προσελκύει νέους Συνεργάτες και κυρίως νέους ανθρώπους ως Συνεργάτες.
• Είναι Διευθυντής διοικητικών υπηρεσιών, αφού έχει την ευθύνη της καθημερινής λειτουργίας υπηρεσιών και γραφείων και την εποπτεία εργαζομένων και συνεπώς πρέπει να είναι οργανωτικός, προβλεπτικός και να έχει την δυνατότητα οικονομικού και διοικητικού προγραμματισμού και απολογισμού.
• Είναι Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής και συνεπώς πρέπει να γνωρίζει άριστα το νομοθετικό πλαίσιο, τον ανταγωνισμό, τα προβλήματα και τις εξελίξεις.
• Τέλος, ένα ιδιαίτερο προσόν που θα πρέπει οπωσδήποτε να αναπτύξει ο Συντονιστής, είναι η καλή σχέση με την τεχνολογία και την εξέλιξή της. Η αγορά αλλάζει, η κοινωνία αλλάζει και ο ανταγωνισμός μεταφέρεται και σε άλλα πεδία, σε άλλα επίπεδα. Η έλλειψη επαφής με την αλματώδη εξέλιξη της τεχνολογίας τον θέτει εκτός αγοράς.

Ins-eea: Είναι απαρέγκλιτα συνδεδεμένος ο Συντονιστής με το Agency ή μπορεί να δραστηριοποιηθεί, να προσφέρει τις υπηρεσίες του και σε άλλων μορφών δίκτυα, όπως για παράδειγμα στο Πρακτορειακό δίκτυο;
Δ.Γ.: Ο Συντονιστής είναι χρήσιμος, απαραίτητος θα έλεγα, σε κάθε μορφής δίκτυο προώθησης ασφαλιστικών προγραμμάτων. Οι ανάγκες στρατολόγησης, εκπαίδευσης, εποπτείας, παρακίνησης, ελέγχου και αποτελεσμάτων βρίσκονται παντού. Το πρόβλημα είναι ότι αυτό το τόσο απλό δεν το έχει κατανοήσει (ή δεν θέλει να το κατανοήσει)  ο νομοθέτης. Ελπίζουμε ότι ο αγώνας μας για την κατάργηση της ακατανόητης αποκλειστικότητας ανά κλάδο, που έχει θεσμοθετήθει εδώ και 25 χρόνια, θα ευοδωθεί και θα δημιουργήσει τις προϋποθέσεις για προσφορά των υπηρεσιών του Συντονιστή σε κάθε μορφής δίκτυο, σε όφελος όλης της ασφαλιστικής αγοράς. Η επιλογή της αποκλειστικότητας δεν πρέπει να ορίζεται νομοθετικά αλλά από τα συμβαλλόμενα μέρη, εάν το επιθυμούν.

Ins-eea: Άρα, με το ισχύον καθεστώς ο Συντονιστής είναι συνδεδεμένος με το Agency, όπως άλλωστε είναι και η κοινή αντίληψη. Το Agency όμως δεν είναι ένα ακριβό δίκτυο που η παρουσία του Συντονιστή το καθιστά ακόμα ακριβότερο;
Δ.Γ.: Η απάντηση είναι απλή. Το Agency ως δίκτυο δεν είναι ούτε φθηνό, ούτε ακριβό. Οι τρόποι εφαρμογής του και οι μέθοδοι ανάπτυξής του το καθιστούν ακριβό ή φθηνό. Θα έλεγα επίσης ότι η έννοια του ακριβού ή φθηνού έχει σχέση με την οπτική γωνία που το εξετάζει κάποιος, βραχυπρόθεσμα, μεσοπρόθεσμα ή μακροπρόθεσμα, ποιοτικά ή ποσοτικά. Μπορώ να σας διαβεβαιώσω ότι η ύπαρξη και ο ρόλος που διαδραματίζει ένας σωστός Συντονιστής εντός του Agency το καθιστούν υγιέστερο και μακροπρόθεσμα οικονομικότερο από πολλά άλλα δίκτυα. Θα ήθελα σε αυτό το σημείο να τονίσω ότι ο Συντονιστής δεν συμβάλλεται με τους ασφαλιστές που εποπτεύει, δεν δημιουργεί δηλαδή εμπορική σχέση μαζί τους. Η εμπορική πολιτική καθορίζεται από τις εταιρίες και άρα τα όρια των προμηθειών και των λειτουργικών εξόδων ανά γραφείο Πωλήσεων μπορούν να είναι απολύτως προγραμματισμένα και να δημιουργούν κερδοφορία.

Ins-eea: Συνεπώς ο Συντονιστής δεν παράγει ασφάλιστρα με την στενή έννοια του όρου, παράγει υπεραξίες που οδηγούν σε αυξημένες ποιοτικά και ποσοτικά παραγωγές.
Δ.Γ.: Και όχι μόνον. Η υπεραξία που παράγει είναι αφενός η άμεσα, βραχυπρόθεσμα ή μεσοπρόθεσμα, μετρήσιμη παραγωγή μέσω των Ασφαλιστικών Συμβούλων τους οποίους συντονίζει και αφετέρου και κυρίως, η συνεχής δημιουργία και μακροπρόθεσμη παρουσία έμψυχου υλικού της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, Ασφαλιστικών Συμβούλων δηλαδή, που ως συγκροτημένες προσωπικότητες με ποιοτικά χαρακτηριστικά και υγιείς βάσεις, συνεχίζουν να λειτουργούν σε όφελος εταιρειών και καταναλωτών.

Ins-eea: Από την θέση του, ο Συντονιστής βρίσκεται ανάμεσα στις Ασφαλιστικές Εταιρείες και τους Ασφαλιστικούς Συμβούλους. Πόσο εύκολος είναι ο ρόλος αυτός, τι αντιμετωπίζετε και, αν μου επιτρέπετε, με ποιανού το μέρος είστε τελικά;
Δ.Γ.: Ο Συντονιστής είναι με το μέρος της δίκαιης και ορθολογικής ανάπτυξης δικτύων και εργασιών. Και για την επίτευξη αυτών πρέπει να διατηρεί ήρεμες και δημιουργικές σχέσεις ανάμεσα στις Εταιρείες και το Δίκτυο. Αυτό δεν είναι πάντα εύκολο, αλλά είναι αναγκαίο. Συντονιστής που δεν κατορθώνει να έχει, να επιβάλει αν μου επιτρέπετε, εργασιακή ηρεμία, δεν έχει προοπτικές επιτυχίας. Ο Συντονιστής δεν λειτουργεί ή δεν πρέπει να λειτουργεί ως εκπρόσωπος της Ασφαλιστικής Εταιρείας, αλλά ως καταλύτης των προβλημάτων και ως υπεύθυνος για την αρμονική, αναπτυξιακή και αποτελεσματική συνύπαρξη Εταιρειών και Πωλησιακού Δυναμικού. Αυτά που αντιμετωπίζει καθημερινά ένας Συντονιστής, άλλοτε εφάπτονται των ασφαλιστικών εργασιών και άλλοτε, τα περισσότερα θα έλεγα, της προσωπικής και οικογενειακής ζωής των Ασφαλιστών και των επιχειρησιακών αποφάσεων της Εταιρίας.

Ins-eea: Πολλές φορές ακούγονται φωνές, ότι Συντονιστές δεν υπερασπίστηκαν τα δίκαια των ανθρώπων της ομάδας τους και άλλες φορές, το αντίθετο, ότι δεν μπόρεσαν να εφαρμόσουν ή να επικοινωνήσουν επιτυχώς, τις αποφάσεις της Εταιρείας. 
Δ.Γ.: Ακριβώς αυτό αποδεικνύει και την ανεξαρτησία του. Ο Συντονιστής από την μια δεν πρέπει να υιοθετεί άκριτα κάθε άποψη και κάθε απαίτηση των ανθρώπων ης ομάδας του και από την άλλη δεν πρέπει να επιβάλει,  άκριτα επίσης, κάθε απόφαση της Εταιρίας. Έχει δικαίωμα αλλά κυρίως υποχρέωση να εκφέρει άποψη, να παλεύει και προς τις δυο κατευθύνσεις, να ισορροπεί γεγονότα και καταστάσεις. Έργο καθόλου εύκολο αλλά πρωταρχικό στο πλαίσιο της λειτουργίας του. Για τον λόγο αυτό μερικές φορές ακούγονται τα παράπονα. Οι περισσότεροι άνθρωποι αλλά και οι περισσότερες εταιρείες, αν δεν υιοθετηθεί η άποψή τους θεωρούν ότι αδικήθηκαν, γκρινιάζουν…

Ins-eea: Πολλές φορές όμως οι Εταιρείες θεωρούν υπεύθυνους τους Συντονιστές για την μη επίτευξη στόχων και αποτελεσμάτων, ακριβώς λόγω μη εφαρμογής των οδηγιών τους.
Δ.Γ.: Στην συντριπτική τους πλειοψηφία, αυτά είναι «προφάσεις εν αμαρτίαις». Για να δικαιολογήσουν κακές επιλογές τους, προϊοντικές ή επιχειρησιακές, κάποιες εταιρείες μετακυλύουν με ευκολία ευθύνες μη παραγωγικότητας ή αποτυχίας στους Συντονιστές.  Ας πάψουν επιτέλους να τους χρησιμοποιούν ως άλλοθι, ας ψάξουν αλλού τα προβλήματα και τις ευθύνες. Πρέπει να σημειώσουμε βέβαια, ότι περιπτώσεις ανεπαρκών Συντονιστών πάντα θα υπάρχουν, όπως υπάρχουν ανεπαρκείς σε όλα τα επαγγέλματα. Το ίδιο άλλωστε δεν συμβαίνει και με το management κάποιων εταιρειών που έκλεισαν ή αναγκάστηκαν να πουληθούν; Ανεπαρκές δεν ήταν; Και μάλιστα εταιρειών στις οποίες δεν απασχολείτο ούτε ένας Συντονιστής!

Ins-eea: Αν έχετε όλα αυτά τα προσόντα, γιατί δεν σας χρησιμοποιούν πολύ περισσότερο, δεν σας αξιοποιούν οι Ασφαλιστικές Εταιρείες; Τι συμβαίνει και δεν απολαμβάνουν όλων αυτών των ικανοτήτων σας;
Δ.Γ.: Ακριβώς για όλους τους παραπάνω λόγους. Πολλές εταιρείες θέλουν Συντονιστές-υπαλλήλους, Συντονιστές απόλυτα ελεγχόμενους, Συντονιστές απλούς μεταφορείς των αποφάσεών τους, Συντονιστές χωρίς άποψη και προσωπικότητα. Και για τον λόγο αυτό καταφεύγουν σε υπαλλήλους τους, διασπούν τα αντικείμενα εργασίας ενός Συντονιστή και τα αναθέτουν σε πολλά πρόσωπα, εκ των ενόντων, από το υπαλληλικό τους προσωπικό. Άλλος την στρατολόγηση, άλλος την εκπαίδευση, άλλος την διοίκηση, άλλος την εποπτεία και τον συντονισμό. Το απόλυτο μπέρδεμα, με θύμα πρώτα τον Ασφαλιστή που δεν ξέρει με ποιόν να συζητήσει, σε ποιόν να απευθυνθεί και δεύτερο θύμα την ίδια την εταιρεία που δεν δημιουργεί συμπαγείς και δυναμικές ομάδες πρώτης πωλησιακής γραμμής. Κάποιες εταιρείες θεωρούν ότι με τις επιλογές τους αυτές προστατεύονται από την δημιουργία ισχυρών πόλων εντός των δικτύων τους, αλλά δυστυχώς κάνουν κακό στον ίδιο τον εαυτό τους και στα εταιρικά τους δίκτυα.

Ins-eea: Πρόσφατα, αρχές του έτους αν θυμάμαι καλά, εκδόθηκε μια απόφαση σχετικά με τις προϋποθέσεις άσκησης του επαγγέλματος του Συντονιστή. Μπορείτε να μας πείτε πως δημιουργήθηκε το θέμα αυτό και τι ακριβώς προβλέπει η απόφαση;
Δ.Γ.: Πολύ σωστά. Είναι η απόφαση της 25/05/2012 της ΕΠΑΘ, η οποία προκλήθηκε από δικές μας απαιτήσεις, από ενεργοποίηση του Συνδέσμου μας για επιβολή αυστηρότερων προϋποθέσεων για την άσκηση του επαγγέλματος του Συντονιστή. Πριν την έκδοση της απόφασης αυτής μπορούσε όποιος ήθελε να δώσει εξετάσεις για το Πιστοποιητικό Α, το οποίο αφορά στον Ασφαλιστικό Σύμβουλο ή στον υπάλληλο ενός πρακτορείου και, αν επιτύχει, να ασκήσει αμέσως το επάγγελμα του Συντονιστή! Χωρίς καμία άλλη προϋπόθεση γνώσεων, ικανοτήτων ή εμπειριών. Με την απόφαση τέθηκαν και προϋποθέσεις εμπειρίας, αντίστοιχες με του Ασφαλιστικού Πράκτορα, αλλά θέση μας, προσωπική μου και του Συνδέσμου Συντονιστών Ασφαλιστικών Συμβούλων, είναι η θέσπιση ευρύτερων και αυστηρότερων κριτηρίων που θα αποδεικνύουν την ύπαρξη όλων εκείνων των χαρακτηριστικών και προσόντων που αναπτύξαμε πιο πάνω και τα οποία θεωρούμε απαραίτητα για την λειτουργία ενός Συντονιστή.

Ins-eea: Μετά την πολύ σημαντική αυτή παρατήρηση, ας επανέλθουμε στα προβλήματα που εσείς αντιμετωπίζετε.
Δ.Γ.: Το πρώτο πρόβλημα (στο οποίο αναφερθήκαμε και πιο πάνω) αφορά στην νομοθεσία. Δυστυχώς, ο νόμος 1569/85 όρισε πως ένας Συντονιστής μπορεί να συμβάλλεται με μια μόνο ασφαλιστική εταιρεία ανά κλάδο. Αυτό δεν επιτρέπει στον Συντονιστή να λειτουργήσει ως ελεύθερος επαγγελματίας, δεν μπορεί να αναπτύξει την επιχειρηματικότητά του. Τον εγκλωβίζει σε μια μονοδιάστατη σχέση και ουσιαστικά ο ίδιος ο νόμος δημιουργεί προϋποθέσεις και κίνητρα μετακίνησης του Συντονιστή. Αν ο Συντονιστής μπορούσε να παρέχει ελεύθερα τις υπηρεσίες του, εάν βέβαια το επιθυμεί, τότε θα είχαμε αφενός περισσότερους και πιο οργανωμένους Συντονιστές και αφετέρου πιο μακροχρόνιες και υγιείς σχέσεις Εταιρειών-Συντονιστών.

Ins-eea: Αν μου επιτρέπεται δηλαδή ο παραλληλισμός, ο νόμος σας αντιμετωπίζει ως Συνδεδεμένους Διαμεσολαβητές; Γιατί σύμφωνα με τον νόμο, μόνο οι Συνδεδεμένοι Διαμεσολαβητές υποχρεούνται να συνεργάζονται με μία μόνο Ασφαλιστική Εταιρεία.
Δ.Γ.: Ο Συντονιστής δεν είναι Συνδεδεμένος Διαμεσολαβητής και δεν πρέπει να είναι. Ο νόμος επίσης, τον κατατάσσει στους μη Συνδεδεμένους Διαμεσολαβητές. Και εδώ ακριβώς υπάρχει η αντίφαση. Ενώ δηλαδή δεν μας κατατάσσει στους Συνδεδεμένους Διαμεσολαβητές (και σωστά) και ενώ μας υποχρεώνει να έχουμε ασφαλιστήριο επαγγελματικής αστικής ευθύνης, όπως όλοι οι ανεξάρτητοι Διαμεσολαβητές (ενώ δεν υποχρεούνται να έχουν οι Συνδεδεμένοι Διαμεσολαβητές), ταυτόχρονα μας απαγορεύει να συνάπτουμε συμβάσεις συνεργασίας με περισσότερες από μία εταιρίες! Άλλωστε η επιλογή της αποκλειστικότητας, όταν αυτή είναι επιθυμητή από τον Συντονιστή, θα πρέπει να συνδυάζεται με ανάλογα προνόμια και παροχές από την μεριά της εταιρίας ανάλογης αξίας. Στην σημερινή ασφαλιστική αγορά, αλλά και εν γένη στο σημερινό οικονομικό περιβάλλον, η αποκλειστικότητα πρέπει να αμείβεται ιδιαιτέρως καλά.

Ins-eea: Πως ακριβώς θίγεστε από σημερινό νομοθετικό πλαίσιο;
Δ.Γ.: Είναι απλό. Αν διαταραχθούν οι σχέσεις Εταιρείας-Συντονιστή, τότε η μεν εταιρεία ουδέποτε τον καταγγέλλει, για να μην υποχρεωθεί σε καταβολή οποιασδήποτε μορφής αποζημίωσης (αμοιβές τριετίας κ.λπ) ενώ ο Συντονιστής δεν παραιτείται, γιατί αν παραιτηθεί δεν προβλέπεται οποιαδήποτε συνέχιση καταβολής αμοιβών του. Αν παραιτηθεί ουσιαστικά απεμπολεί (σύμφωνα με τον νόμο 2496/1997) τα δικαιώματά του, για όλη την δουλειά που έκανε τα προηγούμενα πέντε, δέκα ή είκοσι χρόνια. Πείτε εσείς, πόσο υγιής μπορεί να είναι η συνέχιση μιας τέτοιας σχέσης;  

Ins-eea: Ο ισχύον νόμος δηλαδή οδηγεί σε αδιέξοδο!
Δ.Γ.: Η λύση θα μπορούσε να είναι πολύ απλή. Αν, μετά την αποχώρησή του από μια εταιρεία ο Συντονιστής συνέχιζε για κάποιο χρονικό διάστημα να λαμβάνει αμοιβή για την εκεί δουλειά του, τότε αν μετακινηθεί σε μια άλλη Εταιρεία, δεν θα έχει οποιοδήποτε κίνητρο να προσπαθήσει να μεταφέρει, μέσω των Ασφαλιστικών Συμβούλων που συντονίζει, παραγωγή στην νέα εταιρεία. Σήμερα, ακόμα και για λόγους δικαιοσύνης και αξιοπρέπειας, απαιτεί να αναγνωρίζεται η παραγωγή που δημιούργησε σε μια εταιρεία επί σειρά ετών και όταν αυτό δεν συμβαίνει, αντιδρά αναλόγως.
Με την ευκαιρία αυτή θα ήθελα να υπενθυμίσω ότι ο κ. Σπυράκος είχε σωστά προσεγγίσει το θέμα και είχε κάνει τις προτάσεις του, αλλά δυστυχώς, με παρέμβαση της ΕΑΕΕ, αποσύρθηκαν μεν διατάξεις που όντως δυσκόλευαν την λειτουργία της ασφαλιστικής αγοράς, αποσύρθηκε όμως και η σχετική διάταξη που τακτοποιούσε την αδικία.
Τέλος, ο Σύνδεσμος μας έχει αναδείξει με σχετική μελέτη που έχει εκπονήσει ο καθηγητής κ. Λ. Κοτσίρης την υπεραξία που δημιουργεί ο Συντονιστής κατά την διάρκεια της συνεργασίας του με μια ασφαλιστική εταιρία. Μελέτη που καταδεικνύει την αξία που δημιουργούμε δημιουργώντας Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές και χαρτοφυλάκια που μπορεί να παραμένουν στην εταιρία ενώ μπορεί να διακοπεί η σχέση με τον Συντονιστή ή να προκύψει αλλαγή ιεραρχίας του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή.

Ins-eea: Το θέμα όμως τέθηκε και δημοσιοποιήθηκε, άρα θα υπάρξει συνέχεια. Άλλο πρόβλημα;                                           Δ.Γ.: Ένα ακόμα πρόβλημα αποτελεί το καθεστώς που ισχύει σήμερα σχετικά με τον «Δόκιμο Ασφαλιστή», τον «Ασκούμενο». Κάθε νέος άνθρωπος χρειάζεται χρόνο να αποφασίσει αν θα ακολουθήσει τελικά το επάγγελμα του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, τουλάχιστον 6 μήνες. Άλλωστε δεν παράγει από την πρώτη μέρα, από τον πρώτο μήνα. Είναι άδικο να καλείται να καταβάλλει εισφορές στον ΟΑΕΕ από την πρώτη μέρα, δεν αντέχει. Και στο σημείο αυτό ο νόμος φέρνει τα αντίθετα αποτελέσματα: ή αποθαρρύνει νέους ανθρώπους από το να εισέλθουν στο επάγγελμα ή τους οδηγεί να το κάνουν για μια δοκιμαστική περίοδο στα κρυφά, χωρίς καμιά νομιμοποίηση. Συμφωνούμε να βρίσκονται υπό καθεστώς πλήρους διαφάνειας και πιστοποίησης εξ αρχής, αλλά πρέπει να τους δοθεί μια λογική περίοδος, π.χ. έξη μηνών, απαλλαγής από τις εισφορές στον Ο.Α.Ε.Ε. Άλλωστε, όσοι μετά τους έξη μήνες αποφασίσουν να μείνουν, θα είναι πολύ πιο συνειδητοί και εξελίξιμοι, σε όφελος όλων των πλευρών και του ίδιου του Ο.Α.Ε.Ε.

Ins-eea: Οι σχέσεις σας, ως Συντονιστών, με τις Ασφαλιστικές Εταιρείες σε ποιο σημείο βρίσκονται;
Δ.Γ.: Οι σχέσεις μας αυτές καθαυτές είναι αρμονικές και θα έλεγα καλύτερες από το παρελθόν. Τα προβλήματα αρχίζουν όταν δημιουργηθεί θέμα μετακίνησης ενός Συντονιστή οπότε συμβαίνουν όσα ανέφερα πιο πάνω, αλλά και όταν οι Εταιρείες χρησιμοποιούν άλλα πρόσωπα, εργαζόμενους με υπαλληλική σχέση, για να παίξουν τον ρόλο του Συντονιστή. Καταρχήν αυτό δεν είναι σύννομο αλλά πέραν αυτού, τέτοιες κινήσεις δεν βοηθούν πραγματικά στην ανάπτυξη της αγοράς. Κάποιες Εταιρείες το βλέπουν πολύ βραχυπρόθεσμα και στενά «εταιρικά» και με τέτοιες αποφάσεις δημιουργούν κάποιες πρόσκαιρες παραγωγές, αμφιλεγόμενης ποιότητας, αλλά ταυτόχρονα κάνουν μεγαλύτερη και μακροχρόνια ζημιά στην αγορά.
Στο σημείο αυτό θα ήθελα να τονίσω ότι στην σημερινή ασφαλιστική αγορά δημιουργούνται παραγωγές από διάφορα αμφιλεγόμενα δίκτυα, στα όρια της νομιμότητας, είτε μέσω έντονου και παραπλανητικού marketing, είτε μέσω εκβιαστικών μεθόδων. Οι παραγωγές αυτές είμαστε βέβαιοι ότι κοστίζουν πολύ περισσότερο στις εταιρείες, οι οποίες το γνωρίζουν, αλλά αποσκοπούν σε άλλα οφέλη, π.χ. της δημιουργίας direct πελατολογίων για μελλοντική αξιοποίηση. Θα πρέπει να γνωρίζουν οι εταιρείες ότι σε αντιδιαστολή με τις πιο πάνω παραγωγές, οι παραγωγές που δημιουργούνται μέσω Συντονιστών είναι πολύ πιο υγιείς, διασφαλίζουν αυξημένη διατηρησιμότητα και πιστότητα πελατών.

Ins-eea: Οι εταιρείες όμως συνεχίζουν να επενδύουν σε direct πωλήσεις…
Δ.Γ.: Κάποιες έχουν επιλέξει αυτό τον δρόμο και συνεχίζουν. Δικαίωμά τους αλλά και τα Διαμεσολαβούντα Πρόσωπα, στο σύνολό τους, έχουν το δικαίωμα της επιλογής. Ο χρόνος θα δείξει. Ένα ακόμα  σημείο τριβής με τις Εταιρείες αποτελεί η καταχρηστική χρησιμοποίηση του όρου του «βαρύ παράπτωμα» όταν προχωρούν στην καταγγελία της σύμβασης ενός Συντονιστή, με προφανή σκοπό την αποφυγή καταβολής των αποζημιώσεων που προβλέπει ο νόμος. Δεν είναι ούτε νόμιμο ούτε ηθικό. Με την εύκολη και αόριστη πολλές φορές χρησιμοποίηση του όρου «βαρύ παράπτωμα» αφήνουν έναν άνθρωπο χωρίς δουλειά και χωρίς εισόδημα και κυρίως τον κάνουν εχθρό τους. Δεν υπάρχει λόγος να γίνονται αυτά όταν οι δύο πλευρές μπορούν να λύσουν συναινετικά και με πολιτισμένο τρόπο την συνεργασία τους, χωρίς να καταστρέφεται ο Συντονιστής και χωρίς ζημιά της ίδιας της Εταιρείας.

Ins-eea: Το «αύριο» του Συντονιστή, πως το βλέπετε κ. Γαβαλάκη;
Δ.Γ.: Ακριβώς, στο «αύριο» πρέπει να εστιάσουμε όλες μας τις δυνάμεις. Πρέπει να απαιτήσουμε πρώτα την αποκατάσταση, δεύτερον την κατοχύρωση και τρίτον την διεύρυνση του ρόλου του Συντονιστή στην ελληνική ασφαλιστική αγορά. Και για να τα πετύχουμε όλα αυτά πρέπει να ανεβάσουμε τον πήχη εμείς οι ίδιοι, να αποδείξουμε ότι παράγουμε υπεραξίες στις ασφαλιστικές εταιρείες και συνολικά στην ασφαλιστική αγορά. Άρα, πρέπει οργανωμένα, μεθοδικά και ενωμένοι να διεκδικήσουμε:
• την αλλαγή του νομοθετικού πλαισίου, στην κατεύθυνση της δυνατότητας ανεξαρτησίας και της μη υποχρεωτικής αποκλειστικότητας των συνεργασιών των Συντονιστών. Η αποκλειστικότητα να είναι επιλογή και όχι υποχρέωση.
• την διεύρυνση των προϋποθέσεων άσκησης του επαγγέλματος, στην κατεύθυνση της αυστηρότερης επιλογής με βάση πολλαπλά κριτήρια γνώσεων και ικανοτήτων,
• την αναγνώριση και την κατοχύρωση της υπεραξίας που δημιουργείται κατά την άσκηση των καθηκόντων μας,
Προϋπόθεση όμως για όλα αυτά είναι η συνεχής αυτοβελτίωση μας, η παρακολούθηση και η υιοθέτηση των εξελίξεων της τεχνολογίας και η απεμπλοκή από παρωχημένες πρακτικές που μόνο κακό έκαναν στο επάγγελμα.
Η ασφαλιστική αγορά έχει και η ίδια περάσει σε νέες φάσεις αναζήτησης και δημιουργίας εναλλακτικών προγραμμάτων αλλά και δικτύων και συνεπώς μόνο η δική μας εξελικτική διαδικασία μπορεί να αναδείξει τον αναντικατάστατο ρόλο μας. Οι Συντονιστές μπορούν να εξελιχθούν ως ο απαραίτητος συνδετικός κρίκος εταιρειών και κάθε μορφής δικτύων, που με σοβαρότητα, επαγγελματισμό και ανεξαρτησία θα δημιουργούν αξίες και υπεραξίες προς κάθε κατεύθυνση.  

*O Δημήτρης Γαβαλάκης είναι Συντονιστής Ασφαλιστικών Συμβούλων, Πρόεδρος του Πανελληνίου Συνδέσμου Συντονιστών Ασφαλιστικών Συμβούλων (Π.Σ.Σ.Α.Σ.), Μέλος του Προεδρείου της Ένωσης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Ελλάδος  (Ε.Α.Δ.Ε.) και Μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών (Ε.Ι.Α.Σ.).

© INSURANCE EEA 2019. All rights Reserved.
Designed by RDC Informatics