Εξεύρεση πελατών μέσω συστάσεων ή door to door;

Καθένας τους περιέγραψε τη δική του «συνταγή» επιτυχίας, τα δικά του μικρά μυστικά για να βρίσκει καινούργιους πελάτες, αλλά και να αξιοποιεί τους ήδη υπάρχοντες. Κοινή παραδοχή των περισσότερων από αυτούς ότι οι συστάσεις είναι ο σημαντικότερος και αποδοτικότερος τρόπος εξεύρεσης νέων πελατών.

Όταν ο ασφαλιστικός σύμβουλος προσεγγίζει σωστά τον υποψήφιο πελάτη, διερευνά τις ανάγκες του, τις ιεραρχεί και προχωρά σε μία εμπεριστατωμένη πρόταση για την καλύτερη δυνατή κάλυψή τους μέσα στις οικονομικές δυνατότητές του, τότε η κυρίαρχη αίσθηση που θα έχει μετά από τη συνάντηση αυτή ο υποψήφιος πελάτης – ανεξάρτητα από το αν θα προχωρήσει σε αγορά ή όχι – είναι πως αποκόμισε σημαντική βοήθεια από τον ασφαλιστικό σύμβουλο, προκειμένου να αναλύσει την οικονομική του κατάσταση και να ιεραρχήσει τις ανάγκες του, νιώθει ότι ωφελήθηκε, οπότε θα θελήσει να δώσει την ευκαιρία και σε κάποιους φίλους, συναδέλφους ή συγγενείς του να ωφεληθούν εξ ίσου.

Έτσι ο ασφαλιστικός σύμβουλος μπορεί να φύγει από το ραντεβού με τουλάχιστον 5 – 6 νέα ονόματα και τηλέφωνα (ή ακόμη καλύτερα και e-mail) στην ατζέντα του.

Από την άλλη πλευρά, η αναζήτηση πελατών door to door, μπορεί να τρομάζει αρκετούς, αλλά εάν γίνει συστηματικά, μπορεί να αποφέρει καρπούς. Απλά, όπως τονίστηκε, χρειάζεται καλή διάθεση, ψυχραιμία και υπομονή. Η επιλογή συγκεκριμένων γεωγραφικών περιοχών, η επίσκεψη σε χώρους εργασίας ή  σε δημόσιες υπηρεσίες, οι διερευνητικές συζητήσεις, η συνοπτική παρουσίαση των δυνατοτήτων κάλυψης των αναγκών των υποψήφιων πελατών μπορούν να δημιουργήσουν ένα αξιόλογο δίκτυο γνωριμιών, που σταδιακά μπορεί να μετατραπεί σε δίκτυο πελατών, που εφόσον μείνουν ευχαριστημένοι μπορούν να προσφέρουν και συστάσεις.

Βέβαια από τη συζήτηση δε θα μπορούσε να λείψει η αναφορά στο internet και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, που δίνουν πλέον νέες δυνατότητες επικοινωνίας και διεύρυνσης των επαφών των ασφαλιστικών συμβούλων. Κύριο πλεονέκτημα η συχνή επαφή που μπορεί να έχει κανείς με τους υποψήφιους ή τους ήδη υπάρχοντες πελάτες του, η οποία συμβάλλει στη δημιουργία οικειότητας και διευκολύνει τη διαδικασία της πώλησης.

Όλοι οι συμμετέχοντες στο πάνελ συμφώνησαν πως η καλή οργάνωση και προετοιμασία, τα πολλά ραντεβού, η σωστή ολοκληρωμένη επαγγελματική προσέγγιση του πελάτη, μπορούν να φέρουν καλά αποτελέσματα ακόμη και στην εποχή κρίσης που διανύουμε. Τα χρήματα μπορεί να είναι λιγότερα, ωστόσο οι ανάγκες είναι πολύ μεγαλύτερες λόγω των συνθηκών. Και ένας σωστός ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να είναι σε θέση να βρίσκει τον κατάλληλο κάθε φορά τρόπο να προσεγγίσει τον υποψήφιο πελάτη και να τον βοηθήσει να επιλέξει τις σωστές καλύψεις ανάλογα με τις οικονομικές του δυνατότητες.

 

Π.Μ.

 

*Αναλυτικό ρεπορτάζ από το συνέδριο θα αναρτηθεί αύριο.