Γιώργος Γκοτζαγεώργης: Τα “μέτωπα μάχης” της ιδιωτικής ασφάλισης και οι επιλογές της «Ευρωπαϊκή Πίστη»

Συνέντευξη στον Γιάννη Βερμισσώ

Στη νέα πραγματικότητα που διαμορφώνονται στην ασφαλιστική αγορά, η οποία επαναπροσδιορίζει τα στάνταρ της αποτελεσματικότητας του επαγγελματία, αντιμετωπίζει έναν πιο ευέλικτο και ενημερωμένο καταναλωτή, διαθέτει πιο καταρτισμένο επαγγελματία, και δημιουργεί νέες προκλήσεις και πεδία δράσης αναφέρεται ο κ. Γιώργος Γκοτζαγεώργης Διευθυντής Μάρκετινγκ &Υποστήριξης Δικτύου Πωλήσεων της «Ευρωπαϊκή Πίστη». Προσδιορίζει τα αναλλοίωτα στάνταρ της εταιρείας του,  σκιαγραφεί ένα “δέον προφίλ επαγγελματία”  και μιλώντας με μια πιο επιστημονική γλώσσα όπως αρμόζει πλέον στην σύγχρονη ασφαλιστική αγορά αναδεικνύει στο insurance-eea.gr βασικά θέματα που διαχειρίζεται και στα οποία πρέπει να δώσει διεξόδους σήμερα ο κλάδος όπως :

*την ανάγκη των εταιρειών από νέους ηλικιακά ανθρώπους, οι οποίοι θα φέρουν τον ενθουσιασμό, την επικαιροποιημένη ακαδημαϊκή γνώση και….

*τον λιγότερο πιστό καταναλωτή , άρα περισσότερο πρόθυμο να αλλάξει εταιρία και Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή…

*τη νέα σύνδεση της αποτελεσματικότητας με διαφοροποιημένα ποσοτικά και ποιοτικά κριτήρια..

*τη σύγχρονη πρακτική των τμημάτων marketing ,να ευαισθητοποιήσουν και στη συνέχεια να προ(σ)καλέσουν το κοινό μέσα από δράσεις εταιρικής υπευθυνότητας…

*την απαραίτητη ταύτιση, σύμπνοια και  ευθυγράμμιση στους στόχους εταιριών και ασφαλιστικών διαμεσολαβητών

ΤΟ ΠΛΗΡΕΣ ΚΕΙΜΕΝΟ ΤΗΣ ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗΣ ΑΚΟΛΟΥΘΕΙ

Τι σημαίνει “αποτελεσματικός συνεργάτης”, μια προσέγγιση που συχνά ακούγεται στην ασφαλιστική αγορά. Και τελικά η αποτελεσματικότητα πως μετριέται, εκτιμάται, προσδιορίζεται καθώς έως σήμερα ο αποτελεσματικός έχει συνδεθεί με το “παραγωγικός”.  

ΓΓ: Σε γενικές γραμμές θα έλεγα ότι αποτελεσματικός, για τις Ασφαλιστικές Επιχειρήσεις, μπορεί να χαρακτηριστεί ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής που ευθυγραμμίζεται με τους στόχους της εταιρίας και καταφέρνει επιτυχώς να τους υπηρετεί.

Παρόλα αυτά δεν πρέπει να αγνοούμε ότι η σκληρή πραγματικότητα στον Κλάδο μας, υποδεικνύει ως αποτελεσματικό τον παραγωγικό Συνεργάτη ακόμη και στον Κλάδο Αυτοκινήτου. Επειδή, ωστόσο ο συγκεκριμένος Κλάδος, που επί σειρά ετών «τρέφει» Ασφαλιστές και Ασφαλιστικές, βρίσκεται αντιμέτωπος με ένα πτωχευτικό ασφάλιστρο και με ένα διαρκώς αυξανόμενο loss ratio, είναι βέβαιο ότι θα οδηγήσει στη σύνδεση της αποτελεσματικότητας με διαφοροποιημένα ποσοτικά και ποιοτικά κριτήρια, όπως αυτά προσδιορίζονται στα Business Plans των εταιριών και Διαμεσολαβούντων.

Τέλος, αξίζει να υπογραμμιστεί ότι θα πρέπει να υπάρχει ταύτιση, σύμπνοια και  ευθυγράμμιση στους στόχους εταιριών και Ασφαλιστών, για να μπορεί να υπάρξει αρχικά αποτέλεσμα και δευτερευόντως αποτελεσματικότητα.

Η προτροπή σας αξιοποιείστε την τεχνολογία τι σημαίνει; Μέχρι που μπορεί να φθάσει η αξιοποίηση αυτή από ένα επαγγελματία ώστε να μην χαθεί και η διαπροσωπική επαφή που είναι το όπλο του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Ποια είναι η διαχωριστική γραμμή; Και με ποιο μοντέλο μπορεί να γίνει σήμερα πώληση ασφαλιστικών προϊόντων;

ΓΓ: Την τελευταία διετία με την επέλαση της πανδημίας Covid-19, η παγκόσμια κοινότητα βρέθηκε αντιμέτωπη με μια πρωτοφανή επιτάχυνση της ψηφιοποίησης. Από την αγορά καταναλωτικών αγαθών και υπηρεσιών, μέχρι τη συναλλαγή με τις Δημόσιες Υπηρεσίες, όλοι μας αποκτήσαμε την ευχέρεια να επιλέγουμε τις online υπηρεσίες και να επωφελούμαστε από τα πολλά και σημαντικά οφέλη της τεχνολογίας και του νέου ψηφιακού κόσμου!

Στον Κλάδο μας έχει γίνει πλέον συνείδηση, ότι ο ανθρώπινος παράγοντας, ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής δεν μπορεί να υποκατασταθεί από κανένα ψηφιακό ή άλλους είδους κανάλι διανομής. Ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής όμως, θα πρέπει να είναι εφοδιασμένος με όλες τις νέες τεχνολογίες, προκειμένου να διευκολύνει ή/και να βελτιώνει την εμπειρία των πελατών του.

Έτσι, το νέο μοντέλο που κυριαρχεί στον Ασφαλιστικό Κλάδο είναι το phygital, το οποίο εκφράζει ακριβώς την πλήρη συνεργασία της τεχνολογίας και του ψηφιακού κόσμου με τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή. Μια αρμονική συνεργασία που έχει ως αποτέλεσμα την αρτιότερη εξυπηρέτηση και βελτίωση της εμπειρίας του Ασφαλισμένου, ο οποίος πλέον υποστηρίζεται από τον Ασφαλιστή του και την Ασφαλιστική του Εταιρία, με προϊόντα και υπηρεσίες, σε χρόνο 24/7 και με φυσικό ή ανέπαφο τρόπο, που ο ίδιος επιλέγει!

Όλη η θεωρία που αναπτύσσεται περί νέων δεξιοτήτων, ειδικών γνώσεων και τόσα άλλα βρίσκει αντίκρισμα και περνά στην πράξη; Ποια η γνώμη σας για το γνωστικό επίπεδο του σύγχρονου επαγγελματία;

ΓΓ:Tα τελευταία χρόνια έχει αφυπηρετήσει ένας μεγάλος αριθμός επαγγελματιών του Κλάδου μας και οι λόγοι είναι τρεις. Η χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση, που οδηγεί σε μακροχρόνια αδυναμία αύξησης των ασφαλίστρων ως ποσοστό του ΑΕΠ, οι αυξανόμενες κανονιστικές υποχρεώσεις και τέλος η ανάγκη για δια βίου μάθηση.

Ειδικότερα, η τελευταία παράμετρος υπήρξε καθοριστική, καθώς πολλοί Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές δεν μπόρεσαν να αφομοιώσουν τις εξελίξεις και αντίστοιχα να εκπαιδευτούν στις νέες τεχνολογίες, προκειμένου να συνεχίσουν να εξυπηρετούν αποτελεσματικά τους Ασφαλισμένους τους και τους υποψήφιους πελάτες.

Ωστόσο, όσοι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές παρέμειναν στο επάγγελμα, έχουν καταρτιστεί σημαντικά, αποκτώντας γνώση που επιβάλλεται τόσο από τον θεσμό της επανεκπαίδευσης και επαναπιστοποίησης, όσο και από τη νέα πραγματικότητα που απαιτεί πλήθος soft skills, για να μπορούν να αντιμετωπίζουν και τελικά να εξυπηρετούν τον σύγχρονο ενημερωμένο και ενδυναμωμένο καταναλωτή. Έναν καταναλωτή που αποτελεί πρόκληση για τις Ασφαλιστικές και τους Διαμεσολαβητές, καθώς είναι πιο ενημερωμένος για τις προσφορές και το επίπεδο εξυπηρέτησης των ανταγωνιστών και λιγότερο πιστός, άρα περισσότερο πρόθυμος να αλλάξει εταιρία και Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή.

Τι χρειάζεται σήμερα σε επίπεδο στελεχών η ιδιωτική ασφάλιση (για την διοικητική διάρθρωση και τους συνεργάτες ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές).

ΓΓ:Τόσο οι Εσωτερικές Υπηρεσίες όσο και τα Δίκτυα Πωλήσεων, έχουν ανάγκη από νέους ηλικιακά ανθρώπους, οι οποίοι θα φέρουν τον ενθουσιασμό, την επικαιροποιημένη ακαδημαϊκή γνώση και την «φυσική» εξοικείωση με την τεχνολογία και τον ψηφιακό κόσμο στον Κλάδο μας, ο οποίος παγκοσμίως είναι γερασμένος. Ο μέσος όρος ηλικίας των εργαζομένων στις ΗΠΑ, σύμφωνα με τα τελευταία διαθέσιμα στοιχεία είναι μεταξύ 55 και 60 ετών, ενώ κάτι αντίστοιχο παρουσιάζεται και στην εγχώρια ασφαλιστική αγορά. Χρειαζόμαστε νέο αίμα, το οποίο θα εκπαιδευτεί από τους παλαιότερους και θα συνεχίσει να προσφέρει στην κοινωνία το αγαθό της Ιδιωτικής Ασφάλισης. Του μόνου αγαθού, που λειτουργεί ως οικονομικό εμβόλιο που τόσο χρειαζόμαστε όλοι για να προστατεύσουμε την οικογένεια, την περιουσία και το εισόδημα μας από κάθε πιθανό κίνδυνο, όπως η κλοπή, το ατύχημα κλπ., αλλά και από κάθε βέβαιο, όπως π.χ. τα γηρατειά.

Πείτε μας επιγραμματικά αυτό που θεωρείτε ως “δέον προφίλ” για τον σύγχρονο επαγγελματία;

ΓΓ: Το «δέον προφίλ» για τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή επιβάλλει να έχει πλήρη εικόνα του ανταγωνισμού και της χρηματοοικονομικής κατάστασης των εταιριών με τις οποίες συνεργάζεται, τεχνική κατάρτιση για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προωθεί, να ενημερώνεται και να εκπαιδεύεται δια βίου και τέλος να εφαρμόζει απαρέγκλιτα τη διαδικασία Ανάλυσης Αναγκών, όχι ως κανονιστική υποχρέωση, αλλά ως ένα αποτελεσματικό εργαλείο που οδηγεί στην ολιστική αντιμετώπιση των αναγκών των υποψήφιων προς ασφάλιση, αναδεικνύοντας το σύνολο των ασφαλιστικών και συνταξιοδοτικών τους αναγκών.

Στο μόνο σημείο που διαφοροποιείται ο σύγχρονος επαγγελματίας είναι στη δυνατότητα που του παρέχεται να αξιοποιεί την τεχνολογία για να γίνει πιο αποτελεσματικός και να βελτιώνει την εμπειρία του πελάτη του.

Το ανθρώπινο δυναμικό πώς το χειρίζεστε με ποιες μορφές προσέγγισης;

ΓΓ:Η Εταιρία μας είναι προσανατολισμένη αποκλειστικά στην ανθρωποκεντρική ανάπτυξη. Όλοι όσοι εργαζόμαστε στην Ευρωπαϊκή Πίστη, έχουμε την εδραία πεποίθηση ότι η ασφάλιση μπορεί να προωθηθεί αποτελεσματικά, μόνο μέσω των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών, οι οποίοι πρόθυμα βρίσκονται δίπλα στον συνάνθρωπο για να τον ενημερώσουν και να τον βοηθήσουν όταν τους ζητηθεί.

Σε αυτό το πλαίσιο, έχουμε διαμορφώσει έναν αναπτυξιακό κανονισμό, ο οποίος παραμένει σταθερός για αρκετά χρόνια και που ενισχύεται κάθε έτος με εγκυκλίους παροχών (bonus, διαγωνισμούς και λοιπά κίνητρα), προκειμένου να προσελκύουμε και να διατηρούμε τους καλύτερους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές της αγοράς. Άλλωστε η Ευρωπαϊκή Πίστη, διαθέτει το μεγαλύτερο Δίκτυο Πωλήσεων, με περισσότερους από 5.500 Συνεργάτες πανελλαδικά.

Ωστόσο, η κρίσιμη παράμετρος δεν είναι οι οικονομικές απολαβές και τα κίνητρα, αλλά τα τεχνολογικά και ψηφιακά εργαλεία που παρέχουμε στους ανθρώπους μας, προκειμένου να επιτελούν αποτελεσματικότερα το έργο τους και να βελτιώνουν την εμπειρία των πελατών τους. Επίσης, παρέχουμε διαρκή και συστηματική εκπαίδευση, μέσα από την καλύτερη πλατφόρμα ηλεκτρονικής εκπαίδευσης στην ελληνική αγορά, η οποία επιτρέπει στους Συνεργάτες μας, ακόμη και σε αυτούς που βρίσκονται στα πιο απομακρυσμένα μέρη της χώρας, να συμμετέχουν στην εκπαιδευτική διαδικασία και να  βελτιώνουν το επίπεδο της κατάρτισής τους.

Η σύγχρονη διαφημιστική προβολή, η επικοινωνία με την κοινωνία και η ανάπτυξη μέσω αυτής της διαδρομής ποια είναι σήμερα και σε τι στοχεύει;

ΓΓ:Διαχρονικά η διαφημιστική προβολή στοχεύει σε δύο άξονες. Στην ενδυνάμωση της αναγνώρισης του brand και στην προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών στο καταναλωτικό κοινό. Είναι γεγονός, ότι με την πάροδο των ετών διαφοροποιείται ο τρόπος με τον οποίο οι εταιρίες προσπαθούν να επιτύχουν αυτό τον διττό σκοπό.

Τα τελευταία χρόνια έχει ξεκινήσει διεθνώς μια προσπάθεια να ενστερνιστεί όσο το δυνατόν μεγαλύτερο μέρος των επιχειρήσεων, την έννοια της βιώσιμης ανάπτυξης, η οποία βασίζεται στην παραδοχή ότι η ανάπτυξη πρέπει να ανταποκρίνεται στις σημερινές ανάγκες χωρίς να θέτει σε κίνδυνο την ευημερία των επόμενων γενεών. Στην πράξη, αυτό σημαίνει ότι δημιουργούνται οι συνθήκες για μακροπρόθεσμη οικονομική ανάπτυξη με ταυτόχρονη εξασφάλιση της προστασίας του περιβάλλοντος.

Σε αυτό το πλαίσιο, η σύγχρονη προσέγγιση των τμημάτων marketing, είναι να ευαισθητοποιήσουν και στη συνέχεια να προ(σ)καλέσουν το κοινό να αγοράσει τις υπηρεσίες και τα προϊόντα τους, μέσα από δράσεις εταιρικής υπευθυνότητας, αναδεικνύοντας την οργανική τους ανάπτυξη μέσα από ένα βιώσιμο τρόπο.

 

 

© INSURANCE EEA 2024. All rights Reserved.
Designed by RDC Informatics