- 14/06/2016
Ποιο είναι το πρόβλημα με τις προσφορές
Tου Άκη Αγγελάκη.
Tου Άκη Αγγελάκη.
Υπάρχουν φορές που το άτομο που σου ζητά προσφορά είτε δεν αποφασίζει ή δεν μπορεί να ξεκαθαρίσει τι ακριβώς θέλει.
Το θέμα είναι πως η προετοιμασία μιας οικονομικής προσφοράς ή μελέτης σε κάποιες περιπτώσεις, απαιτούν από εσένα αρκετή προσπάθεια και κατανάλωση χρόνου και ενέργειας.
Όπως έχει πει και ο σύμβουλος πωλήσεων S. Brown, oι πελάτες που ζητούν προσφορές το κάνουν συνήθως για ένα ή και περισσότερους από τους παρακάτω λόγους :
-
Θέλουν να συγκρίνουν τιμές και όρους.
-
Συγκεντρώνουν αποδεικτικά στοιχεία για να αποδείξουν στους προϊσταμένους τους ότι κάνουν καλά τη δουλειά τους.
-
Χρειάζονται συγκριτικές τιμές, ώστε να προωθήσουν τον προμηθευτή που εκείνοι θέλουν σε άλλους μέσα στην εταιρία που επηρεάζουν εκείνους που αποφασίζουν.
Οι περισσότερες περιπτώσεις ανήκουν στις δυο πρώτες κατηγορίες!
Τι να κάνεις όταν σου ζητούν να ετοιμάσεις μια προσφορά:
Μπορείς να πεις: « Το να σας ετοιμάσω μια προσφορά είναι αρκετά χρονοβόρο. Δεν έχω αντίρρηση να το κάνω και θα το κάνω. Θέλω, όμως, να μου πείτε αν έχετε αποφασίσει αν θα συνεργαστείτε μαζί μου».
Αν απαντήσουν ότι « Προς το παρόν διερευνούμε. Κοιτάζουμε και αλλού. Μόλις αποφασίσουμε θα σας ειδοποιήσουμε», τότε να ξέρεις ότι κατά πάσα πιθανότητα δεν πρόκειται να αγοράσουν από εσένα!
Γιατί;
Γιατί, αν είχαν αποφασίσει να αγοράσουν από εσένα, θα το έλεγαν!
Στο σημείο αυτό μπορείς κάλλιστα να ρωτήσεις: «Θα με βοηθήσει πάρα πολύ να γνωρίζω με ποια κριτήρια αξιολογείτε τις προσφορές σας, ώστε να βεβαιωθώ ότι μπορώ να ανταποκριθώ στις απαιτήσεις σας. Μπορείτε σας παρακαλώ, να μου απαριθμήσετε αυτά τα κριτήρια με σειρά σπουδαιότητας;»
Μη γίνεσαι αφελής. Όταν κάποιος πελάτης που δεν τον γνωρίζεις σου ζητά μια προσφορά, το πιθανότερο είναι ότι οι ανταγωνιστές σου θα πάρουν τη δουλειά. Γι’ αυτό, πριν ετοιμάσεις κάτι, σε συμβουλεύω να κάνεις τον υποψήφιο να σου αιτιολογήσει γιατί θα πρέπει εσύ να καταβάλεις την παραπάνω προσπάθεια, για να κερδίσεις τη δουλειά.
Στην περίπτωση που ο πελάτης είναι μια μεγάλη εταιρεία, προσπάθησε να μη δώσεις καμία προσφορά, μέχρις ότου έχεις εξασφαλίσει έναν εσωτερικό σύμμαχο που θα σε βοηθήσει στο πώς να τη συντάξεις, ώστε να κερδίσεις τη δουλειά.
Σε τέτοιες περιπτώσεις να κάνεις την Ειδική Ερώτηση: «Πείτε μου, τι ακριβώς θέλετε να συμπεριλάβω στην προσφορά που μου ζητάτε να σας ετοιμάσω, σε ποιες οικονομικές παραμέτρους, που, αν είναι έτσι όπως το θέλετε, θα συνεργασθούμε!»
Πάντα έχεις την επιλογή να πεις ότι «Η δουλειά μου δεν είναι να υποβάλλω προσφορές, αλλά να χρησιμοποιώ σοφά το δικό μου χρόνο και ενέργεια ώστε να ανακαλύπτω πελάτες που ταιριάζουν με τα δικά μου δεδομένα. Μέχρις ότου κατορθώσουμε να γνωρίσουμε καλύτερα ο ένας τον άλλο, ώστε να βεβαιωθώ ότι ταιριάζουμε, κάθε προσφορά συνεργασίας είναι κάτι το ανώριμο».
Να είσαι ευέλικτος, αλλά πάνω απ’ όλα να προσέχεις και να προστατεύεις τον εαυτό σου από υποψήφιους πελάτες που θα σπαταλήσουν το χρόνο σου.
« Οι ρηχοί άνθρωποι πιστεύουν στην τύχη, στις συνθήκες. Οι δυνατοί άνθρωποι πιστεύουν στην αιτία και το αποτέλεσμα».
– Ralph Waldo Emerson (1803–1882), Αμερικανός συγγραφέας, ακτιβιστής.
Από το βιβλίο του Άκη Αγγελάκη «Οδηγός Επιβίωσης για Επαγγελματίες και Πωλητές σε Περίοδο Κρίσης», 2η επανέκδοση, εκδόσεις ΠΛΗΡΟΤΗΤΑ, τηλ. 210-2512988
