Αλ. Ραφαηλίδης: 1 συν 1 μπορεί να κάνει και 3 και 4

Μετά την ανακοίνωση σχετικά με τη συνεργασία των εταιρειών διαμεσολάβησης SafeLine και City Brokers Worldwide, ζητήσαμε από τον Αντιπρόεδρο του Δ.Σ. της SafeLine και Πρόεδρο της ΠΟΑΔ κ. Αλέξανδρο Ραφαηλίδη να μιλήσει στο insurance-eea για το σκεπτικό που οδήγησε σε αυτή τη συνεργασία, αλλά και για τα οφέλη που προκύπτουν. Παράλληλα ο κ. Ραφαηλίδης αναφέρεται στην αναγκαιότητα συνεργειών, καθώς φαίνεται πλέον να αποτελούν μονόδρομο στο χώρο της διαμεσολάβησης.

 

Π.Μ.: Κατ’ αρχήν θα ήθελα να μας μιλήσετε για την πρόσφατη υπογραφή συμφώνου στρατηγικής συνεργασίας με την City Brokers Worldwide. Πώς προέκυψε αυτή η συνεργασία;

 

Αλέξανδρος Ραφαηλίδης: Με τους αδελφούς Μάμαλη γνωριζόμαστε πάρα πολλά χρόνια και ανέκαθεν διατηρούσαμε φιλικές σχέσεις. Καθώς λοιπόν ο κλάδος μας βάλλεται διαρκώς, το κόστος διογκώνεται, η φορολογία είναι εξοντωτική, η γραφειοκρατία όλο και μεγαλύτερη, αλλά τα έσοδα συρρικνώνονται, μοιραζόμαστε εδώ και αρκετό καιρό τις ανησυχίες μας για το μέλλον του κλάδου και έτσι κάποια στιγμή αρχίσαμε να συζητάμε την περίπτωση κάποιας μορφής συνεργασίας.

Με δεδομένο ότι οι οικογένειές μας δραστηριοποιούνται στην ασφαλιστική αγορά εδώ και πολλές δεκαετίες, έχουμε μία κοινή αντίληψη για την ασφαλιστική βιομηχανία, η οποία χαρακτηρίζεται από βαθιά γνώση της ιστορίας της, αλλά και μακρόπνοη προοπτική. Έτσι σύντομα διαπιστώσαμε πως υπήρχε το κατάλληλο έδαφος για να προχωρήσουμε από τις θεωρητικές συζητήσεις στην υλοποίηση του εγχειρήματος.

 

Π.Μ.: Ποια θεωρείτε ότι είναι τα οφέλη που θα σας αποφέρει βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα;

 

Αλέξανδρος Ραφαηλίδης: Πέρα από την κοινή νοοτροπία που μας ενώνει με τους αδελφούς Μάμαλη, ο σημαντικότερος θετικός παράγοντας αυτής της συνεργασίας είναι ότι οι δραστηριότητές μας είναι απόλυτα συμπληρωματικές. Εμείς στη SafeLine δραστηριοποιούμαστε κατά 80% στις γενικές ασφάλειες και κατά 20% στις ασφάλειες ζωής, ενώ αντίθετα το χαρτοφυλάκιο της City Brokers αποτελείται κατά 80% από ασφάλειες ζωής και κατά 20% από γενικές. Όπως καταλαβαίνετε λοιπόν ο καθένας διαθέτει εξειδίκευση και τεχνογνωσία σε ένα διαφορετικό κομμάτι της αγοράς. Άρα η συνένωσή μας θα οδηγήσει στη δημιουργία ενός σχήματος εξειδικευμένου σε όλους τους κλάδους των ασφαλιστικών εργασιών. Τόσο οι πελάτες όσο και οι συνεργάτες μας θα μπορούν να βρουν σε μας τις καλύτερες δυνατές λύσεις για κάθε τους ανάγκη. Το νέο σχήμα θα διαθέτει το ιδανικό μείγμα: 40% γενικές ασφάλειες, 40% ζωή και 20% αυτοκίνητο.

Εκτός όμως από την ανταλλαγή τεχνογνωσίας, που είναι αναμφισβήτητα καθοριστικής σημασίας, η συνεργασία αυτή θα μας αποφέρει σημαντικές οικονομίες κλίμακας σε όλα τα επίπεδα και θα μας δώσει τη δυνατότητα να αξιοποιήσουμε πολύ πιο αποδοτικά το υπάρχον δυναμικό μας. Παράλληλα, με δεδομένη τη σημαντική αύξηση του μεγέθους μας, θα είμαστε σε θέση να διαπραγματευόμαστε καλύτερους όρους συνεργασίας με τις ασφαλιστικές εταιρείες, αλλά και να σχεδιάσουμε τα δικά μας προϊόντα.

 

Π.Μ.: Είναι γενικά αποδεκτό πως στην παρούσα φάση που διέρχεται η ελληνική ασφαλιστική αγορά, είναι αναγκαίες οι συνέργειες, οι συνενώσεις δυνάμεων τόσο μεταξύ ασφαλιστικών εταιρειών όσο και μεταξύ διαμεσολαβούντων. Μέσα από τη δική σας εμπειρία, ποιες είναι τελικά οι δυσκολίες ενός τέτοιου εγχειρήματος και πόσο εφικτό πιστεύετε ότι είναι κάτι τέτοιο στην αγορά μας;

 

Αλέξανδρος Ραφαηλίδης: Αναμφίβολα στις μέρες μας οι συνέργειες είναι μονόδρομος. Οι μικρές μονάδες δε θα μπορέσουν να επιβιώσουν, έχοντας να αντιμετωπίσουν τόσο υψηλές λειτουργικές δαπάνες. Οι τιμές των ασφαλίστρων έχουν υποστεί τεράστιες μειώσεις (πάνω από 40% την τελευταία πενταετία), άρα και οι προμήθειες. Η πρόσκτηση νέων εργασιών έχει γίνει πολύ πιο δύσκολη. Απαιτεί πολύ περισσότερο χρόνο και κόπο. Άρα είναι επιτακτική ανάγκη πλέον να δημιουργηθούν μεγαλύτερα σχήματα. Η εποχή των μοναχικών καβαλάρηδων έχει παρέλθει ανεπιστρεπτί.

Με αυτά στο μυαλό τους, οι διαμεσολαβούντες θα πρέπει πλέον να αναζητήσουν τους κατάλληλους συναδέλφους, με τη μεγαλύτερη δυνατή συμβατότητα σε επίπεδο νοοτροπίας, στον τρόπο δουλειάς και να προχωρήσουν σε συνεργασίες. Το «συν» είναι αυτό που δημιουργεί την προστιθέμενη αξία. Είναι αυτό που μπορεί να διασφαλίσει ένα υγιές μέλλον για την ελληνική ασφαλιστική διαμεσολάβηση.

Δε λέω ότι είναι εύκολο. Χρειάζεται πολύ καλός σχεδιασμός, προσεκτικές κινήσεις, ανταλλαγή απόψεων, αμοιβαία εμπιστοσύνη. Για μένα δεν είναι κάτι καινούργιο και γι’ αυτό δε με φοβίζει. Έχω ήδη πραγματοποιήσει άλλες δύο τέτοιες συνεργασίες με εξαιρετικά αποτελέσματα, την πρώτη το 1999 και τη δεύτερη το 2007. Και το σημαντικότερο δίδαγμα που έχω αποκομίσει από τις μέχρι τώρα συνεργασίες μου είναι πως ένα κι ένα δεν κάνει απαραίτητα δύο. Μπορεί να κάνει και τρία ή ακόμη και τέσσερα!