Ι.Βοτσαρίδης:Να βλέπουμε το δάσος όχι το δένδρο

ΟΙ ΚΑΙΡΟΙ ΔΕΙΧΝΟΥΝ ΠΑΝΤΑ τα σημάδια τους γι’ αυτούς που ξέρουν να τα ξεχωρίζουν.

Οι καταιγιστικές αλλαγές που σημειώνονται τα τελευταία χρόνια στην Ασφαλιστική Αγορά έλκουν τις 

αφετηρίες τους δεκαετίες πριν, σε κάποιες καινοτόμες κινήσεις επιχειρηματιών της Ασφαλιστικής 

Αγοράς της Δυτικής Ευρώπης και όσων ημεδαπών Ασφαλιστών μπορούσαν να αποδελτιώσουν τα μηνύματα.

 

Σε ομιλία μου με την ιδιότητα τότε, του ασφαλιστικού Πράκτορα, σε κοινό Συνέδριο των ασφαλιστικών 

εταιριών Norstern Kolonia και INTERSUISSE ΑΕΓΑ στο Porto

Hydra το 1989, 26 χρόνια πριν και δύο χρόνια πριν ιδρυθεί η INTERLIFE Ασφαλιστική, αναφερόμουν με 

ιδιαίτερη ένταση στο γεγονός ότι οι απευθείας πωλήσεις ήταν ήδη παγιωμένη τακτική για ορισμένες 

ασφαλιστικές εταιρίες της-τότε Δυτικής- Γερμανίας.

Σε επιστολή μας σε Γερμανική Ασφαλιστική από την οποία ζητούσαμε αντιπροσώπευση στην Ελλάδα, ο 

εκπρόσωπός της απαντά αυτολεξεί: “…Εργαζόμαστε σαν άμεσα ασφαλιστές και δίχως επαγγελματικές 

αντιπροσωπείες ή οργανώσεις ή διασυνδέσεις

με πράκτορες. Τα έτσι εξοικονομημένα έξοδα πωλήσεων τα αφήνουμε άμεσα στους πελάτες μας με τη μορφή 

bonus”.

 

Παρακάτω, τονίζω: “…Όμως μιλάμε για πρόκληση το ΄92. Μιλάμε για δεκαετία του

΄90, μιλάμε για το 2000. Εάν λοιπόν υποθέσουμε ότι όλα αυτά είναι φαντασιώσεις που έχουν οι 

πράκτορες, ότι τίποτα δεν θα συμβεί απ’ όλα αυτά, και ότι οι εταιρίες ουδέποτε σκέφτηκαν τις άμεσες 

πωλήσεις, τότε ας μας εξηγήσουν οι εταιρίες πως θα αντιμετωπίσουν τις προκλήσεις. Ο πελάτης της 

10ετίας του ΄90 θα έχει πολλαπλάσιες απαιτήσεις απ’ όσες έχει ο σημερινός. Κλάδοι που σήμερα στην 

Ελλάδα είναι άγνωστοι ακόμη και σαν τίτλοι στον ασφαλιστικό μας χώρο, στο εξωτερικό αποτελούν το 

40% και το 60% του χαρτοφυλακίου του”.

 

Στην ίδια-προφητική ίσως- ομιλία, περιγράφω τις αλλαγές στον τρόπο πληρωμής των Ασφαλίστρων χρόνια 

πριν καθιερωθούν στην ελληνική αγορά: “…Η πληρωμή των ασφαλίστρων με πιστωτικές κάρτες ή με 

ηλεκτρονικές εντολές είναι ένα άλλο κομμάτι των εξυπηρετήσεων που θα πρέπει οι εταιρίες να 

καθιερώσουν οπωσδήποτε μέχρι το 1992”.

 

Αντίστοιχα, διακρίνοντας τις τεράστιας σημασίας εξελίξεις στην Πληροφορική και τη συμβολή της στην 

αυτοματοποίηση των Ασφαλιστικών εργασιών επισημαίνω: “…Η λειτουργία της ασφαλιστικής εταιρίας 

σαφώς θα αλλάξει, και θα αλλάξει διότι

η πληροφορική πρέπει να παίξει κι αυτή το δικό της ρόλο. Τα νέα προγράμματα στην επεξεργασία των 

δεδομένων και η εκπαίδευση των στελεχών στη νέα τεχνολογία,

θα βελτιώσουν όχι μόνο την ανταγωνιστικότητα, αλλά, θα συμπιέσουν και το κόστος των γενικών εσόδων. 

Το προσωπικό των εταιριών σε κάθε επίπεδο θα χρειαστεί πολύ διαφορετική εμπειρία και γνώσεις από 

τις σημερινές. Οι εταιρίες αν δεν ανταποκριθούν σ’ αυτές τις αλλαγές και σ’ αυτά τα καλέσματα των 

καιρών, τότε, μάλλον θα πάψουν να υπάρχουν”.

 

Στις εξελίξεις που αφορούν τη Μεσιτεία αναφέρομαι σε άλλο σημείο της ομιλίας:

“…Οι εταιρίες θ’ αρχίσουν σιγά σιγά να εγκαταλείπουν το σύστημα της αποκλειστικής πρακτόρευσης – 

εδώ αναφέρομαι στο σύστημα των γενικών πρακτόρων που έχει ήδη καταργηθεί αυτός ο θεσμός – και θα 

μεταβαίνουν σε μεθόδους απλής πρακτόρευσης ή μεσιτείας, ή άλλων δικτύων μέσω υποκαταστημάτων”.

 

Τέλος, όσον αφορά στις γενικές προβλέψεις για την εισερχόμενη 10ετία, το 1989 σημειώνω τα εξής: 

“…Ο ανταγωνισμός θα ενταθεί από σήμερα και μέχρι το 1995, η τάση για συγχωνεύσεις και εξαγορές θα 

παραμείνει σε υψηλά επίπεδα, η αύξηση των πωλήσεων θα γίνει εντονότερη στη δεκαετία του ΄90”.

 

Έτσι, λοιπόν, ξαφνιάστηκα κι εγώ, διαβάζοντας το ίδιο μου το κείμενο για το πόσο επαληθεύτηκαν 

αυτές οι προβλέψεις ένα τέταρτο του αιώνα μετά και για το πόσο έχει σημασία να βλέπουμε “το δάσος 

και όχι το δέντρο”, να προσπαθούμε να διαβάζουμε “πίσω από τις γραμμές”. Και όταν διακινδυνεύουμε 

κάποιες εκτιμήσεις,

να λαμβάνουμε υπ’ όψιν μας στοιχεία, όχι μόνο της εγχώριας “αυλής” μας, αλλά τους εξαιρετικά 

σύνθετους παράγοντες που υπαγορεύονται από τη σαρωτική επίδραση της Παγκοσμιοποίησης, την ταχύτατη 

εξέλιξη της Τεχνολογίας, τις νέες κοινωνικές και οικονομικές ανάγκες που δημιουργούνται καθημερινά.

Και να κοιτάμε πάντα μια μέρα μπροστά.