Μ. Τατσης: Πως ανοίγουν οι εργασίες στην νέα αγορά ιδιωτικής ασφάλισης

του Γιάννη Ε. Βερμισσώ

Για την διεύρυνση των ασφαλιστικών εργασιών, την ανάπτυξη των πωλήσεων, τις  προοπτικές που διαβλέπει σε εταιρείες και προϊόντα, τα δίκτυα διαμεσολάβησης και άλλα σχετικά με την εξέλιξη των αγορών μιλά στο insuranceeea ο κ. Μιχάλης Τάτσης. Ως διακεκριμένο στέλεχος της αγοράς, ο κ. Τάτσης με εμπειρία στην ανάπτυξη των δικτύων πωλήσεων, καταθέτει την άποψή του και για τους παράγοντες που συντελούν στην ανάπτυξης των ασφαλιστικών εργασιών καθώς και την σχέση μεγέθους εταιρειών και πωλήσεων που θα κερδίσουν στο μέλλον

Σε σχετικές ερωτήσεις που του θέσαμε ο κ. Τάτσης μέσα από την δική του εμπειρία μας ανέλυσε την σκέψη του ως εξής:

Επομένως η ανάπτυξη απαιτεί διάδραση όλων των εμπλεκομένων. Μαγικές συνταγές δεν υπήρξαν ούτε θα υπάρξουν. Μέσα από την προσωπική μου μακροχρόνια επαγγελματική εμπειρία έχω εξάγει συμπεράσματα για τα βήματα που οδηγούν στην κατεύθυνση της διεύρυνσης.

Τα βήματα και οι παράγοντες λοιπόν που πιστεύω ότι οδηγούν στον δρόμο της ανάπτυξης των ασφαλιστικών εργασιών είναι τα εξής:

-Εταιρικό και επιχειρηματικό όραμα.  Οι άνθρωποι των πωλήσεων για να συνεχίζουν αδιάκοπα την δύσκολη και επίπονη προσπάθειά τους χρειάζονται παρακίνηση και ηγέτες που να τους εμπνέουν. Παρακινούνται και εμπνέονται μόνο από ηγέτες που μιλούν την δική τους γλώσσα και είναι γνώστες της ασφαλιστικής αγοράς. Αρμοδιότητα της  εμπορικής διεύθυνση και διεύθυνσης πωλήσεων είναι να ξέρει να ανοίγει δρόμους.

-Ποικιλία ασφαλιστικών  και επικαιροποιημένων προϊόντων.

-Συνεχή εκπαίδευση των δικτύων. Αν θέλουμε διεύρυνση των εργασιών θα πρέπει να εκπαιδεύσουμε τα δίκτυα πωλήσεων σε δύο άξονες: Σύγχρονους τρόπους πώλησης και τομείς ασφάλισης που είναι εντελώς επίκαιροι όπως ασφαλίσεις ζωής ( Κεφάλαια Ζωής), Ασφαλίσεις Αστικής Ευθύνης, Ασφαλίσεις επιχειρηματικών κινδύνων, Ασφαλίσεις μεταφορών κλπ.

-Πλήρη αξιοποίηση όλων των καναλιών διανομής ( αποκλειστικά δίκτυα, ελεύθερα δίκτυα, ψηφιακές πλατφόρμες , Bancassurance κλπ)

-Συντονισμένες ενέργειες marketing και συνεχείς προωθητικές καμπάνιες.

-Καλύτερη χαρτογράφηση των ασφαλιστικών αναγκών σύμφωνα με τις ιδιαιτερότητες που έχει η ελληνική αγορά.

-Φορολογικά κίνητρα για τους ασφαλισμένους.

Όλα τα παραπάνω είναι μερικά από τα πολλά βήματα που χρειάζονται για να φτάσουμε στον προορισμό μας,

ΜΤ: Το πολυετές ταξίδι μου στον υπέροχο και μοναδικό κόσμο της ασφαλιστικής αγοράς αν μη τι άλλο μου προσέφερε όχι μόνο εμπειρία αλλά κυρίως ένα μεγάλο δώρο : Να γνωρίσω και να συνεργαστώ με ένα πλήθος επαγγελματιών που ο καθένας ξεχωριστά αποτελούσε και αποτελεί αναγκαίο, απαραίτητο , παράγοντα στο λειτούργημα της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης,

Ανατρέχοντας στις δεκαετίες που πέρασαν μέχρι σήμερα αυτό που σίγουρα διακρίνει κανείς είναι ότι τα πάντα έχουν αλλάξει αναφορικά με τα δίκτυα πωλήσεων προς το καλύτερο.

Είναι μία σειρά από παράγοντες που συνέβαλαν σ αυτή την κατεύθυνση όπως είναι η νομοθεσία περί διανομής και διανομέων διαμεσολαβητών, η εποπτεία και το ευρωπαϊκό δίκαιο λειτουργίας της αγοράς και των εταιριών.

Από τη στιγμή λοιπόν που υπάρχουν κανόνες και πλαίσια λειτουργίας αυτό έχει ως θετική συνέπεια να έχουμε δυναμική τόσο στην ποσότητα όσο και στην ποιότητα της διαμεσολάβησης και των παρεχόμενων υπηρεσιών.

Κατά την γνώμη μου λοιπόν τα δίκτυα διαμεσολάβησης και αναφέρομαι σε όλα τα δίκτυα έχουν μεγαλύτερη διείσδυση στην αγορά και επομένως καλύτερα αποτελέσματα σε σχέση με το παρελθόν.

Ο καταναλωτής αισθάνεται περισσότερο προστατευμένος απ ότι στο παρελθόν και σέ αυτό έχει βοηθήσει η νομοθεσία που υποχρεώνει πλέον στον χώρο μας να δραστηριοποιούνται μόνο επαγγελματίες.

-Ποια προϊόντα θα έχουν ζήτηση στο επόμενο διάστημα.

ΜΤ: Έχω αναφερθεί κατ επανάληψη στην κλιματική αλλαγή και στις συνέπειές της. Το φαινόμενο στο κλίμα έχει άμεση συνάφεια με επίταση κινδύνων που σχετίζονται με περιουσίες και άνθρωπο. Τα παραδείγματα φυσικών καταστροφών είναι πλέον σχεδόν καθημερινά σε όλο τον πλανήτη συμπεριλαμβανομένης δυστυχώς και της Ελλάδας..

Στην ερώτηση λοιπόν ποια προϊόντα ή τομείς ασφάλισης θα έχουν μεγάλη ζήτηση στο μέλλον αλλά και σήμερα η απάντηση είναι πως οι ασφαλίσεις κατοικιών και επιχειρήσεων όπως και η ασφάλιση της ανθρώπινης ζωής έχουν άμεση προτεραιότητα.

Δεν μπορεί να υπάρξει επιχειρηματικότητα δίχως ασφάλιση δεν μπορούν να προγραμματίσουν το μέλλον τους και την ευημερία τους τα νοικοκυριά δίχως να θωρακίσουν την περιουσία τους και τα μέλη της οικογένειάς τους.

Δίχως ασφάλιση επιλέγουμε να ζούμε επικίνδυνα και αβέβαια έχοντας μεγάλες πιθανότητες να δούμε τα όνειρά μας κυριολεκτικά να πνίγονται ή να καίγονται..

ΜΤ: Στην ασφαλιστική αγορά έχουν την θέση τους , το ρόλο τους και το μερίδιό τους όλες οι εταιρίες ανεξάρτητα από το αν είναι μικρότερες ή μεγαλύτερες ,ελληνικές ή αλλοδαπές.

Τα τελευταία χρόνια υπάρχει έντονη κινητικότητα με αποτέλεσμα απορροφήσεις και συγχωνεύσεις εταιρειών και δικτύων.

Το τοπίο της αγοράς έχει αλλάξει σε μεγάλο βαθμό με την δημιουργία μεγάλων εταιρικών πυλώνων σαφώς λιγότερων σε αριθμό απ ότι στο παρελθόν.

Επομένως η τάση που φαίνεται να επικρατεί είναι η συγκέντρωση κεφαλαίων και η περαιτέρω απορρόφηση μικρότερων εταιριών από  τους μεγάλους της αγοράς.

Λογικό και αναμενόμενο λοιπόν οι εργασίες σε μεγάλο ποσοστό να προέρχονται από τα νέα μεγάλα σχήματα εταιριών που έχουν δημιουργηθεί πρόσφατα.